Kā konkurentu informācija jums palīdzēs jūsu biznesā

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Kādi dati par citiem tirgū esošajiem uzņēmumiem ir jāapkopo un kā šo informāciju pielietot - Maksima Spiridonova un Vjačeslava Makoviča grāmatas "Startup for a Billion" fragmentā.

Kā novērtēt konkurentus

Principi

• Kad ir tirgus, ir konkurenti – tas ir pieprasījuma pieejamības rādītājs.
• Jūs varat daudz mācīties no veiksmīgiem konkurentiem.
• Veiksmīgu uzņēmumu veido nevis spēcīgu konkurentu trūkums, bet gan spēcīgas konkurences stratēģijas īstenošana pievilcīgā tirgū.

Prakse

1. darbība. Saprotiet, kam tieši jāanalizē

Pirms analīzes rīku izmantošanas izprotiet, kam analizēt. Pirmkārt, par konkurentiem jāuzskata tie, kas a) risina to pašu problēmu, ko tavs projekts, un b) pieprasa to pašu naudu no tiem pašiem potenciālajiem klientiem.

2. solis. Veiciet analīzi

Pēc konkurentu saraksta sastādīšanas, kuru turpmākās analīzes gaitā var papildināt, jāizstrādā četri galvenie informācijas avoti un, ja nepieciešams, jāpapildina ar kādu no papildu rīkiem.

1. Konkurentu vietnes

Tālāk sniegtā informācija būs noderīga:

• Apmeklējums un satiksmes avoti. Bieži vien šo informāciju var iegūt, izmantojot līdzīgu Web pakalpojumu.
• Atslēgvārdi, kuriem vietne tiek rādīta dabiskajā meklēšanā un kuriem tā tiek reklamēta kontekstuālajā reklāmā. Šeit noderēs SEMrush un SpyWords.
• Atpakaļsaites (vietnes, kurām ir saite uz analizēto vietni). LinkPad pakalpojums specializējas šajā jautājumā.
• Izskats, saturs (apraksta iespējas, piedāvājumi, priekšrocības utt.), izmantotie pakalpojumi. Šis uzdevums galvenokārt tiek atrisināts, "manuāli" apskatot vietnes un ierakstot nepieciešamo informāciju. Ja esat pazīstams ar html, tad noderēs arī apskatīt vietnes kodu.

2. Pārskatu sniegšana

Ja jūsu konkurenti ir SIA vai AS un lielākā daļa to pārdošanas ir oficiāli, meklējiet to nodokļu deklarācijas. Piemēram, izmantojot K-aģentu vai līdzīgus pakalpojumus. Datus juridiskās personas meklēšanai (nosaukums, TIN vai OGRN) var atrast tīmekļa vietnes sadaļā "Kontakti" (ja ir), vietnes lietotāja līgumā (ja tāds ir) vai sazinoties ar uzņēmumu kā potenciālais klients.

3. Plašsaziņas līdzekļi

Jums vajadzētu interesēties par konkurētspējīgām ziņām, analīzi un dibinātāju / izpilddirektoru intervijām.

Izmantojiet atslēgvārdu meklēšanu Yandex un Google (tostarp sadaļā Ziņas), mēģiniet arī iedzīt konkurentu nosaukumu kombināciju ar vārdiem: investīcijas, pārdošana, prezentācija utt.

Papildus meklētājprogrammām izmēģiniet iekšējo meklēšanu nozares plašsaziņas līdzekļos (piemēram, Rusbase start-up projektiem), YouTube meklēšanu un publikāciju datubāzēs, piemēram, Public.ru.

Varat arī analizēt sociālos tīklus (ko viņi raksta par konkurentiem un ko raksta paši konkurenti). Analīze tiks vienkāršota, izmantojot īpašus pakalpojumus, piemēram, Buzzsumo.com.

4. Paša pieredze

Personīgā pieredze ir visnoderīgākais un bieži vien novārtā atstātais rīks.

Veiciet vairākus pirkumus no konkurentiem un apskatiet čeku/čeku numurus (parasti tie ir secīgi un pēc divu pirkumu veikšanas var saprast, cik pirkumi ir veikti noteiktā laika periodā). Runājot par pakalpojumu, klientu kontu numuri bieži ir secīgi.

Tērzējiet ar pārdevējiem. Daudzi no viņiem ir viegli gatavi sniegt jebkādu informāciju, kas viņiem pieder.

Ja konkurentam ir mazumtirdzniecības vieta, skatieties to: cik cilvēku iet garām, cik ienāk, cik iziet ar pirkumiem, ar kādām emocijām iziet utt.

5. Papildu avoti

• Startēšanas datu bāzes. Dažreiz jūs varat arī izsekot informāciju par konkurentiem, izmantojot start-up projektu datubāzes: Crunchbase un CB Insights - starptautiskiem projektiem un Rusbase datubāzi Krievijas projektiem.
• Pieteikšanās franšīzei. Ja kādam no konkurentiem ir sava franšīze, noteikti jautājiet viņam visu informāciju un izpētiet to.
• Konkurentu prezentācijas. Ja pasākumos uzstājas konkurenti, ir vērts tos apmeklēt vai vismaz atrast priekšnesumu prezentācijas.
• Intervijas ar nozares ekspertiem un bijušajiem konkurentu darbiniekiem.
• Radikālākā metode ir iegūt darbu pie konkurenta.

Tas, kas padara uzņēmumu veiksmīgu, ir nevis konkurentu neesamība (tas vairāk liecina par ierobežotu tirgu), bet gan spēcīgas konkurences stratēģijas īstenošana pievilcīgā tirgū. Kompetenta konkurentu analīze rada lielisku un gandrīz bezmaksas bāzi šādas stratēģijas veidošanai.

3. solis. Izveidojiet pastāvīgi atjauninātu konkurentu uzraudzības sistēmu

Konkurentus ir ērti uzraudzīt mākoņdatošanas tabulā, aizpildot galvenos laukus pēc lielākajiem spēlētājiem un izveidojot regulāru biznesa procesu šīs tabulas atjaunināšanai.

Piemēram, Netology tabulā ir iekļauta šāda informācija par katras uzņēmējdarbības vienības konkurentiem:

• konkurenta vārds;
• USP;
• vājās vietas;
• iekšējā informācija;
• pārdošana (apjoms un galvenā pārdošanas piltuve);
• produktu līnija (virzieni, kursu skaits);
• formāts (tiešsaiste / pilna laika / jaukta), apmācību ilgums, grafiks, prakses pieejamība, formāts un satura kvalitāte;
• kursa partneri;
• apmācību atbalsts (koordinatori / mentori / automatizēti, individuālu trajektoriju klātbūtne, komunikācijas platforma);
• uz saturu balstīta ekosistēma (piekļuve klašu atjauninājumiem, viessemināri / lekcijas / semināri, tematiski pasta sūtījumi);
• konkurentu mediji (emuārs, TG kanāls, VK un FB kopienas);
• studentu nodarbinātība;
• izmaksas (cena / vidējais rēķins, iemaksas / aizdevumi, naudas atgriešana, atlaides atkārtotiem pirkumiem);
• pārdošanas nodaļas reakcijas ātrums uz apmācību pieprasījumu;
• B2B norādes / produkti.

Kā izmantot informāciju par konkurentiem

Konkurentu analīze pirms uzņēmējdarbības uzsākšanas pirmām kārtām nepieciešama, lai nodrošinātu produkta stabilu pozīciju tirgū nākotnē. Lai startup varētu ne tikai atšķirties no vairākiem konkurentiem, bet arī tikt tiem priekšā.

Tirgus novērtējuma laikā iegūto informāciju vadītājs izmanto katrā startup darbības uzsākšanas, attīstības un izaugsmes posmā. Šeit ir tikai daži šādu posmu piemēri.

Novērtēt, vai ir pieprasījums pēc līdzīgiem produktiem, kas jau ir pārdošanā

Izpētiet esošos analogus un līdzīgas idejas, kas īstenotas jūsu valstī un ārvalstīs, rūpīgi izpētiet to stāstus un rezultātus (pārdošanas apjomi un saņemtās investīcijas, biznesa vērtības aplēses, lietotāju skaita dinamika, marginalitāte). Atsevišķs svarīgs jautājums ir pašreizējo tirgus līderu pārdošanas apjomu izpratne. Tas rada izpratni par mērķa tirgus pašreizējo potenciālu.

Definēt vispārēju biznesa attīstības stratēģiju

Sāciet ar rakstisku, kodolīgu, bet kodolīgu stratēģijas aprakstu, tostarp misiju, produkta redzējumu, vērtību, lietošanas gadījumu un galvenās funkcijas, kā arī informāciju par potenciālajiem lietotājiem. Zinot par saviem galvenajiem konkurentiem, varēsit saprast, uz kuriem rādītājiem jums vajadzētu koncentrēties, definējot savu stratēģiju.

Aprēķināt projekta vienības ekonomiku

Vienību ekonomika ir apkopots pasākums, kas nosaka, vai ir finansiāla jēga biznesa modeļa ieviešanai un mērogošana.

Šīs fāzes mērķis ir paredzēt šos rādītājus, pamatojoties uz konkurentu vērtībām, nozares vidējiem rādītājiem vai jūsu pieredzi, un saprast, cik dzīvotspējīgs būs jūsu biznesa modelis.

Lai sastādītu finanšu plānu

Darba ar finanšu plānu biznesa izveides stadijā mērķis ir identificēt un novērst nepārbaudītus pieņēmumus, novērtēt projekta perspektīvas, kā arī parādīt potenciālajiem investoriem paredzamo biznesa attīstības ainu.

Zinot par konkurentiem, veidojot finanšu plānu, jūs varat izvairīties no ļoti nepārbaudītiem pieņēmumiem. Sākotnējie dati ir jāņem no piegādātāju un darbuzņēmēju cenrāžiem, no konkurentu rādītājiem un no pašu veiktajām pārbaudēm.

Sastādīt investīciju tīzeri un atrast investoru

Investīciju tīzeris (memorands vai pieprasījums) ir dokuments, kas tiek sniegts potenciālajam investoram projekta investīciju pievilcības sākotnējam novērtējumam.

Šī dokumenta mērķis ir parādīt, ka jūsu uzņēmumam ir konkurences priekšrocības, kas var būt par pamatu ātrai nozīmīgas interesanta tirgus daļas iegūšanai.

Teaser jāiekļauj:

1. Konkurentu saraksts un salīdzinājums ar tiem (izceļot Jūsu piedāvājuma priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentu piedāvājumu).
2. Konkurences analīze: klientu skaits, pārdošanas apjomi, piesaistītās investīciju kārtas.

Lai izveidotu klientu piesaistes sistēmu

Šajā posmā īpaši svarīgi ir izpētīt jūsu konkurentus un viņu pieredzi veiksmīgā mārketingā jūsu auditorijai. Tas var būt jebkurš produkts ar līdzīgu lēmumu pieņemšanas procesu.

Galu galā, lai izlemtu par auditorijas piesaistes instrumentiem, jums ir jāsaprot:

• Kur jūsu mērķa klienti parasti pavada savu laiku (bezsaistē un tiešsaistē)?
• No kurienes jūsu mērķa klienti parasti iegūst informāciju?
• Ko viņi parasti dara pirms izvēles?
• Kur tiek reklamēti veiksmīgi zīmoli, kuru mērķauditorija ir šī mērķauditorija?

Maksims Spiridonovs ir uzņēmējs ar divdesmit gadu pieredzi un izglītības holdinga "Netology-group" ģenerāldirektors. Vjačeslavs Makovičs ir riska ieguldījumu kompānijas AAA Trust līdzdibinātājs un personīgā zīmola aģentūras SLV veidotājs. Kopā viņi uzrakstīja grāmatu Startup for a Billion, kurā ir izskaidrots, ar ko digitālais bizness atšķiras no citiem uzņēmējdarbības veidiem, tiek izjauktas jauno uzņēmēju pieļautās populārās kļūdas un sniegti praktiski padomi, kā no tām izvairīties.