Kāpēc un kā apstiprināt biznesa idejas

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Lai netērētu laiku un naudu, labāk nesteigties.

Gadās, ka potenciālais uzņēmējs uzreiz ķeras pie kādas idejas īstenošanas: meklē telpas, piegādātājus, algo attīstītājus, īrē biroju. Pēc dažiem mēnešiem produkts ir gatavs, un tad notiek tikšanās ar realitāti: lietotāji nav apmierināti, nav budžeta mārketingam, nav gaidāma jaunu reģistrāciju vai pārdošanas plūsma. Uzņēmējs padodas, domā, ka tirgus vēl nav nobriedis, un atgriežas pie biroja lietām.

Lai nenonāktu šādā situācijā, projekts jāsāk nevis ar kodu, bet gan ar idejas pārbaudi: izpētīt tirgu un konkurentus, sazināties ar klientiem, novērtēt komerciālo potenciālu. Un tikai pēc tam turpiniet palaist. Izdomāsim, kāpēc tas ir svarīgi un kā vispār pārbaudīt idejas.

Kas varētu būt nepareizs ar ideju

Ne visas idejas ir lemtas panākumiem – dažas neveiks ienesīgu biznesu. Pieņemsim, ka jums šķiet, ka augsta līmeņa vadītājiem nav pietiekami daudz laika, lai rūpētos par savu veselību. Lai viņiem palīdzētu, jūs nolemjat izveidot telemedicīnas pakalpojumu tirgu. Lūk, kas var noiet greizi:

• Problēma, par kuru jūs domājat, nepastāv. Pieņemsim, ka jūs domājat, ka aizņemtiem vadītājiem nav laika visu laiku apmeklēt ārstu. Bet jūs spriežat tikai pēc sevis un dažiem tuviem draugiem. Var izrādīties, ka tu esi noteikuma izņēmums, kamēr citiem šādu grūtību nav.
• Ir problēma, bet risinājums nedarbojas. Teiksim, izrādījās, ka vadītājiem patiešām nav laika uzraudzīt savu veselību. Bet vai telemedicīna viņiem ir piemērota? Varbūt viņi nav gatavi uzticēties "ārstiem internetā" un pakalpojums ar speciālista izsaukumu mājās būs daudz pieprasītāks?
• Tirgus ir pārāk šaurs. Ja ir problēma un jūsu risinājums ir piemērots, tas vēl nenozīmē, ka ideja palīdzēs jums nopelnīt labu naudu. Varbūt Krievijā šādu vadītāju ir tikai daži simti un viņi apmeklē ārstus reizi pusgadā. Tūkstoš ne pārāk augstu čeku gadā diez vai ir tas, ko jūs meklējat.
• Tas ir pārāk dārgi, lai piesaistītu klientus. Labi, pat ja ir daudz potenciālo klientu. Vai varat viņus piesaistīt savam pakalpojumam un nopelnīt naudu? Var izrādīties, ka jauna pakalpojumu patērētāja atrašana jums izmaksās 5000 rubļu, un jūs par to nopelnīsit tikai 3000 rubļu. Rezultātā jūs zaudēsiet tikai 2000 rubļu par katru klientu.

Kāpēc pārbaudīt ideju

Kā redzat, ir daudz kļūmju, un iepriekšēja pārbaude palīdzēs no tām daļēji izvairīties. Tāpēc pirms produkta vai pakalpojuma laišanas tirgū vispirms jāpārliecinās, vai ideja darbojas:

• Likvidēt savu kognitīvo aizspriedumu ietekmi. Gadās, ka vadītāji vēlas uzsākt uzņēmējdarbību jomā, kurā viņi labi pārzina. Viņiem tiek lūgts padoms, viņi vada apmācības, viņiem seko līdzi sociālajos tīklos. Šādos apstākļos var šķist, ka ideju pārbaudīt nevajag: "Es ļoti labi pārzinu nozari." Diemžēl pat gadu pieredze ne vienmēr palīdz. Tirgus joprojām var būt pārāk mazs un ekonomika negatīva.
• Lai netērētu laiku un naudu. Ja jūs nekavējoties izveidojat pilnvērtīgu pakalpojumu, jūs varat viegli iztērēt vairākus mēnešus un simtiem tūkstošu rubļu. Tajā pašā laikā izejā iegūstiet kaut ko tādu, kas lietotājiem nemaz nav vajadzīgs.
• Lai izveidotu pieprasītu produktu. Var būt arī otrādi: pārbaudot ideju, sapratīsi, kur likt resursus, lai ātrāk palaistu noderīgu pakalpojumu un sāktu pelnīt.

Kā pārbaudīt ideju

Šim uzdevumam pilna laika režīmā ir vērts atvēlēt divas nedēļas. Ja var atlicināt tikai pusi dienas, tad pārbaude prasīs apmēram mēnesi. Ja pāris stundas dienā – divus mēnešus. Šajā laikā būs iespējams iziet visas darbības un izlemt, vai ideju attīstīt vai nē. Taču nevajag steigties – priekšlaicīgi secinājumi var būt statistiski nepareizi un bīstami.

1. darbība. Formulējiet problēmu, kuru vēlaties atrisināt

Atbrīvojieties no problēmas, ar kuru plānojat strādāt. Iepriekš minētajā piemērā ar telemedicīnas tirgu to var formulēt šādi: "Augstākajiem vadītājiem nav pietiekami daudz laika apmeklēt ārstus, tāpēc viņiem ir veselības problēmas." Pēc tam aprakstiet piedāvāto risinājumu: “Telemedicīnas pakalpojumu tirgus”.

Ideja sastāv no problēmas un risinājuma kopuma. Un, ja problēma ir statiska, risinājums var mainīties.

Sastrēgumu problēmu var atrisināt, attīstot sabiedrisko transportu, būvējot jaunus ceļus vai mainot darba laiku, lai izvairītos no sastrēgumiem. Sliktas projektu vadības problēma – jauna programmatūra vai izglītojošs projekts vadītājiem. Sliktas angļu valodas zināšanu problēma - tiešsaistes nodarbības ar skolotāju, mobilā lietotne vai ceļojumi uz ārzemēm, lai iegremdētos vidē. Ir tikai viena problēma – ir daudz risinājumu.

Iespējams, jūsu pirmais lēmums nebūs dzīvotspējīgs. Bet tas nav iemesls atteikties no projekta: ideju vienmēr var pilnveidot. Šāds secinājums var būt pārbaudes fāzes rezultāts – turpināt strādāt pie vienas un tās pašas problēmas, bet meklēt citu pieeju. Tāpēc iesaku izvēlēties tādu problēmu, ar kuru tev būs interesanti nodarboties ilgu laiku.

2. solis. Labāk iepazīstiet auditoriju

Produktu izmantos konkrēti cilvēki: skolotāji, izstrādātāji, celtnieki, vadītāji, analītiķi vai nagu tehniķi. Jūsu risinājumam vajadzētu palīdzēt viņiem tikt galā ar saviem uzdevumiem un apmierināt viņu vajadzības.

Lai izveidotu pieprasītu produktu, pēc iespējas tuvāk jāiepazīst lietotāji. Ar kādām problēmām viņi saskaras? Ar kādām grūtībām viņi saskaras? Kā tās tagad tiek risinātas? Kas viņus apmierina vai neapmierina pašreizējos apstākļos?

Pieņemsim, ka vēlaties novērst lēnas darbplūsmas problēmu uzņēmumos. Lai to izdarītu, vēlaties izveidot sistēmu, kurā būs iespējams piešķirt atbildīgās personas un pievienot uzdevumiem statusus. Jūs domājat, ka šī funkcija palīdzēs ātrāk apstrādāt dokumentus. Taču pēc sarunas ar grāmatvežiem un pircējiem, piemēram, izrādās, ka vienam darbiniekam ir pārāk daudz uzdevumu – fiziski nav laika tos izpildīt. Tāpēc jūsu lēmums viņiem nekādi nepalīdzēs.

Intervējiet dažus cilvēkus, kuri, domājams, gūs labumu no jūsu produkta. Uzziniet viņu sāpes un vajadzības.

Padomājiet par to, vai jūsu potenciālais produkts viņiem palīdzēs? Ja nē, tad jau pie šī soļa ir vērts ieturēt pauzi. Varbūt jūs uzreiz sapratīsit, ka jūsu ideja cilvēkiem vienkārši nav vajadzīga.

Respondentus aptaujām un intervijām ir vērts meklēt vietās, kur koncentrējas klienti. Ja plānojat pārdot fiziskas preces, sniegt pakalpojumus vai atvērt sabiedrisko ēdināšanu - sazinieties ar veikalu, salonu vai kafejnīcu apmeklētājiem. Ja plānojat izveidot pakalpojumu izpildītājiem (piemēram, santehniķiem vai tekstu autoriem), vāciet informāciju specializētās vietnēs, piemēram, YouDo un FL.ru. Ja vēlaties izveidot B2B rīku konkrētai nišai, runājiet ar dalībniekiem specializētos forumos un klātienes pasākumos. Bet jūs varat sākt ar sociālajiem tīkliem: jautājiet saviem draugiem un abonentiem, kam varētu būt noderīgi jūsu priekšlikums, un apspriediet šo ideju.

3. solis. Izpētiet savus konkurentus

Katram ir konkurenti. Tiešie ir citi produkti un pakalpojumi, kas veic to pašu uzdevumu. Netiešie ir tie, kas pieprasa vienu un to pašu resursu, bet piedāvā dažādus risinājumus. Piemēram, izglītības platformai tiešais konkurents ir cita izglītības platforma, bet netiešais konkurents ir Netflix, kas arī vēlas aizņemt lietotāja brīvo laiku. Konkurenti var būt negaidīti: pat papīra piezīmju grāmatiņa vai vienkārši nevēlēšanās atrisināt problēmu.

Konkurentus bieži vien iespējams aprēķināt jau otrajā solī – tikšanās laikā ar publiku. Pajautājiet, kā jūsu potenciālie klienti šobrīd risina problēmu: kādus pakalpojumus un rīkus viņi izmanto. Alternatīvi veidi, kā tikt galā ar uzdevumu, ir jūsu konkurenti.

Novērtējiet to stiprās un vājās puses: funkcionalitāti, saskarni, auditorijas lielumu, atsauksmes. Kādas auditorijas problēmas konkurenti neatrisina? Padomājiet par to, kāda varētu būt priekšrocība, kas ļaus jums izcelties.

Ja nevarat atrast konkurentus, tas ir vairāk kā sarkanais karogs. Izredzes šodien uzklupt pilnīgi tukšai nišai ir mazas, taču iespēja, ka tavs risinājums vienkārši nevienam nav vajadzīgs, ir daudz lielāka.

4. darbība. Nosakiet panākumu rādītājus

Ja pašā sākumā nefiksēsi, kā noteikt idejas pārbaudes panākumus, tad būs grūti pieņemt pārdomātu lēmumu, vai to attīstīt tālāk. Piemēram, mums ir 30 potenciālie pirkumi - vai ar to nepietiek? Galvenās lapas reklāmguvumu līmenis ir 7%, vai šī ideja pacelsies? Abos gadījumos tas nav skaidrs.

Atlasiet metriku, pie kuras strādāsit testā. Tas var būt, piemēram, zvanu skaits, potenciālā pirkuma vai klikšķa izmaksas. Un definējiet mērķi, kuru vēlaties sasniegt - teiksim: "Saņemiet 20 pieteikumus ne vairāk kā 500 rubļu apmērā." Ja pieteikumu ir mazāk vai tie jums izmaksās vairāk, tad jums jāatzīst, ka pārbaude bija neveiksmīga.

Manā praksē bija šāds gadījums: B2B starta gadījumā eksperimenta ietvaros konvertēšana uz lietojumprogrammu galvenajā lapā bija 15%. Dibinātāji nolēma pārbaudīt, kas notiktu, ja viņi sniegtu piedāvājumu ar cenu tieši lapā. Reklāmguvums samazinājās trīs reizes līdz 5%. Vai tas nozīmē, ka ideja ir neveiksmīga? Vai nav fakts. No pirmās lapas versijas tikai 5% pieteikumu sasniedza darījumu, galīgais reklāmguvums bija 0,75%. No otrās versijas 50% pieteikumu pārvērtās parakstītos līgumos, galīgā konversija bija 2,5%. Izrādās, ka piltuve sāka darboties trīs reizes efektīvāk. Starta dibinātāji zināja, ka koncentrējas uz pēdējo konversiju, tāpēc viņi neatteicās no eksperimenta, kad pirmais reklāmguvums samazinājās.

Ja nedefinējat metriku, pēc kuras mērīsit panākumus, un tā mērķa vērtību, var rasties kārdinājums interpretēt rezultātu sev par labu. Un tas ir pilns: patiesībā izrādīsies, ka ideja paliks neapstiprināta, un jūs jau izlemsit par nākamo soli.

5. solis. Sagatavojiet kontaktpunktu

Izveidojiet platformu, kurā potenciālie klienti var iepazīties ar preci un veikt mērķtiecīgu darbību: pasūtīt, apmaksāt, atstāt pieteikumu.

Vietne var būt tikpat vienkārša kā Instagram lapa, Facebook grupa vai Google veidlapa. Bet es iesaku ieguldīt nedaudz vairāk laika un izveidot landing page - landing page. Šim risinājumam ir vairākas priekšrocības:

• Varat iestatīt analītikas sistēmu un atkārtotu mērķauditorijas atlasi. Tādā veidā jūs iegūsit vairāk informācijas par saviem klientiem un atcerēsities tos turpmākajām reklāmas kampaņām.
• Galvenā lapa sniedz plašākas iespējas nozīmju un dizaina izteikšanai. Jūs varat pārsteigt klientus jau no pirmās saskarsmes ar neparastu dizainu (lai gan testa posmā tas nav nepieciešams).
• Galvenajā lapā var ieviest vairāk mehānismu: vienkārši norādiet kontakttālruni, pievienojiet veidlapu vai nekavējoties saistiet maksājumu moduli.

Jūs varat izveidot galveno lapu vakarā, izmantojot konstruktoru - šādu pakalpojumu ir diezgan daudz.

Netērējiet vietnē pārāk daudz resursu. Visticamāk, jums tas būs jāmaina un jāprecizē vairākas reizes, lai pārbaudītu jaunas hipotēzes. Jo elastīgāks tas ir un jo vieglāk ar to strādāt, jo labāk.

6. darbība. Pastāstiet lietotājiem par produktu

Kontaktu zona ir gatava, tagad jums tas ir jāizveido, lai potenciālie klienti par to zinātu. Nosūtiet saiti uz tematiskām tērzēšanas sarunām, publicējiet ziņas sociālajos tīklos, lūdziet draugiem dalīties savās lapās. Rādiet mērķtiecīgas reklāmas, lai sasniegtu pēc iespējas vairāk cilvēku.

Novērtējiet savu reklāmu vienlaikus divos līmeņos: cik aktīvi lietotājs noklikšķina uz reklāmkaroga vai saites un cik daudzi no viņiem galu galā veic mērķa darbību. Ja cilvēki aktīvi apmeklē lapu, bet pēc tam to atstāj, tad, iespējams, jūs slikti formulējāt reklāmas ziņojumu: jūs viņiem apsolījāt kaut ko tādu, ko viņi nevarēja atrast. Un otrādi, ja uz reklāmas tiek noklikšķināts slikti un lapas reklāmguvums ir labs, tad reklāmu ir lietderīgi modificēt.

	Slikti noklikšķina uz jūsu reklāmas	Viņi labi noklikšķina uz reklāmas
Slikta lapas konversija	Risinājums lietotājus nemaz neinteresē, vai arī jūs to pasniedzat slikti	Reklāma sola to, ko lietotājs lapā neatrod
Laba lapas konversija	Piedāvājums interesants, bet paziņojums vājš	Laba reklāma un piedāvājums – lietotājiem ir interese

Reklāmā jums ir jānorāda sava priekšlikuma būtība: kam produkts būs noderīgs un ar kādiem uzdevumiem tas palīdzēs. Nevajag teikt, ka atrisināsi visas problēmas un solīsi zelta kalnus. Esiet godīgs par saviem ieguvumiem.

7. darbība. Tērzējiet ar potenciālajiem klientiem

Sazinieties ar cilvēkiem, kuri atstās pieteikumus. Ne vienmēr ar visiem, bet mēģiniet sazināties klātienē vai pa tālruni vismaz ar 8-10 no viņiem. Ir svarīgi noskaidrot, kas tieši viņus piesaistīja un kāpēc viņiem jūsu piedāvājums bija noderīgs. Pārrunājiet produktu ar klientiem: kas viņus interesēja, kāpēc viņi atstāja pieteikumu vai samaksāja par pasūtījumu, ko viņi sagaida. Tas palīdzēs vēl dziļāk izprast savus mērķus un auditorijas vajadzības.

Šajā posmā jau ir iespējams provizoriski novērtēt idejas komerciālo potenciālu. Jūs varat redzēt, cik daudz esat iztērējis reklamēšanai un cik pieteikumu esat saņēmis. Varat uzminēt, cik daudz naudas varēsiet nopelnīt ar šīm lietojumprogrammām, un saprast, vai ir izdevīgi attīstīt šādu biznesu.

Neaizmirstiet, ka vairumā gadījumu bizness nepelna naudu ar pirmo darījumu, bet gan ar nākamo. Ja pirmā pārdošana jums atnesa 500 rubļus un jūs par to iztērējāt 1000 rubļu, tas nenozīmē, ka ideja ir neperspektīva. Ja izdosies veikt vēl vienu pārdošanu, tad rādītāji būs vienādi. Divi - tu būsi pluss. utt.

8. darbība. Pārbaudiet rezultātus

Pēc visiem soļiem atliek izvērtēt uzkrāto informāciju un secināt, cik veiksmīgi ideja tika pārbaudīta. Lūk, kas jāsaprot:

1. Vai tirgū ir kāda problēma, kuru vēlaties atrisināt? Cik tas ir svarīgi potenciālajiem klientiem?
2. Vai jūsu piedāvātais risinājums ir piemērots klientiem? Vai tas atbilst viņu vajadzībām?
3. Vai vajadzība ir pietiekami izplatīta? Cik cilvēku jūs potenciāli varat piesaistīt?
4. Kā notiek ar projekta ekonomiku? Vai ar to var nopelnīt naudu?

Pamatojoties uz pārbaudes rezultātiem, jums ir jāpieņem viens no trim lēmumiem: jāuzsāk produkta izstrāde; atteikties no idejas vai mainīt to; pabeigt priekšlikumu un sākt jaunu testu.