Kā “piecu Ps” metode palīdzēs jums izveidot efektīvu biznesa piedāvājumu

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Paskaties uz situāciju ar klienta acīm, esi lakonisks un piedāvā skaidrus norādījumus turpmākai rīcībai.

Lietas, kas jāņem vērā pirms prezentācijas sagatavošanas

Prezentācija ir jebkura darījuma centrālais un galvenais posms. Ja tas ir strukturēts un ņem vērā potenciālā klienta vajadzības, tad tas kļūst par intereses garantiju pirkumā. Iespējamo jautājumu un iebildumu apjoms bieži ir atkarīgs no prezentācijas satura.

Pirmais solis pirms sarunu uzsākšanas ir paskatīties uz situāciju ar klienta acīm. Lūk, kas viņam ir brīdī, kad tiekas ar jums:

• risināmais uzdevums;
• interese;
• izvēle.

Neuztveriet savu piedāvājumu kā neapstrīdamu. Pat ja jūsu produkts ir jauna tehnoloģija, klientam joprojām ir izvēle, vai to ieviest vai nē. Un nišā ar augstu konkurenci iespēja izvēlēties ir arī sava veida trumpis klientam.

Tas ir tas, kas klientam nav tikšanās laikā ar jums:

• produktu zināšanu dziļums;
• laiks;
• uzticēties.

Dažreiz personai, ar kuru jūs satiekaties, ir ļoti aizņemts grafiks, viņam fiziski nav tik daudz laika, ko jūs vēlētos veltīt prezentācijai. Un dažreiz “laika trūkums” ir tikai spiediena instruments sarunu procesā. Jebkurā gadījumā jums tas ir jāņem vērā.

Un pat tiekoties ar pastāvīgu un lojālu klientu, jūs varat saskarties ar neuzticību jaunam produktam vai piedāvājumam. Ko lai saka par jauniem, vēl "aukstiem" klientiem.

Tāpat pirms prezentācijas apsveriet, kāpēc klients ar jums tiekas:

• atrisināt aktuālu problēmu vai uzdevumu;
• gūt peļņu no darījuma;
• izdarīt izvēli no esošajiem piedāvājumiem.

Kāds secinājums no tā būtu jāizdara? Iesniedzot komercpiedāvājumu, nepieciešams pozicionēt klientu, īsi, viegli un viegli pastāstot par to, kā palīdzēsiet viņa problēmu risināšanā, kā arī paskaidrojot, kāda ir jūsu unikalitāte salīdzinājumā ar konkurentiem.

Pārdošanas prezentācija palīdzēs jums izveidot tieši šādu prezentāciju - īsu motivējošu runu klientam vai mērķauditorijai.

Uz kādiem jautājumiem atbildēt, pirms salikt piķi

Labs pitching pieejas piemērs ir bijušā Apple evaņģēlista, mārketinga speciālista un grāmatu par jaunuzņēmumu veidošanu un veicināšanu autora Gaja Kavasaki noteikums. Vienā no lekcijām viņš formulēja noteikumu "10-20-30":

• maksimāli 10 slaidi;
• 20 minūtes visam priekšnesumam;
• 30 punktu lielums galvenajām idejām slaidā.

Tas nozīmē, ka jums ir jāprezentē savs produkts pēc iespējas kodolīgāk, izmantojot nepieciešamo vizuālo materiālu minimumu, izceļot galvenos punktus.

Lai sagatavotu efektīvu prezentāciju, kas atbilst šiem principiem, vispirms atbildiet uz drošības jautājumiem.

1. Kas ir jūsu klients?

Kāds ir viņa sociālais statuss, vērtības un vajadzības, zināšanu līmenis un motivācija noslēgt darījumu?

Piemēram, sazinoties ar maza vai vidēja uzņēmuma īpašnieku vecumā no 50+ no mazpilsētas, diez vai būtu prātīgi lietot sarežģītus tehniskus terminus vai apelēt pie jaunākajām Eiropas tendencēm. Un iespējamā angļu valodas pārpilnība runā izraisīs aizkaitinājumu, nevis uzticēšanos. Daudz produktīvāk ir parādīt, kā jūsu priekšlikums samazinās izmaksas vai uzlabos biznesa drošību.

2. Kāds ir konteksts?

Kāds šobrīd ir tirgus? Vai ir apstākļi, kas ietekmē klienta pieredzi saistībā ar jūsu piedāvājumu? Pieņemsim, ka jūsu uzņēmums sniedz ieguldījumu pakalpojumus un pirms nedēļas bija liela banku krīze. Tad jums būs grūti pārliecināt klausītāju, ka investēt vērtspapīros ir laba doma.

3. Vai ir alternatīvas?

Kādas ir konkurētspējīgu piedāvājumu stiprās un vājās puses? Kā tie atšķiras no jūsu priekšlikuma?

4. Kāda ir priekšlikuma galvenā ideja, kuru vēlaties nodot klientam?

Ko viņam vajadzētu biežāk atcerēties stundu, dienu vai nedēļu pēc tikšanās? Piemēram, jūs varat būt atkarīgs no tā, ka bijāt pirmais Krievijā, kas sāka ražot programmatūru viedajai mājai, vai ka savu sporta dzērienu ražošanai izmantojat tikai augstkalnu avota ūdeni. Šādas priekšrocības klientam ir viegli atcerēties.

Vai atbildējāt uz jautājumiem? Pēc tam pārejiet pie sava laukuma sagatavošanas.

Kas padara efektīvu piķi

Mēs iesakām izmantot "piecu Ps" tehnoloģiju, ko izstrādājuši Business Speech metodiķi. Šī ir piecu posmu prezentācija, no kurām katra sākas ar burtu “P”:

• sniegums;
• acu zīmulis;
• piedāvājums;
• Ieguvumi;
• pārsūdzēt.

Tagad vairāk par katru vienumu.

Performance

Īsi un precīzi norādiet priekšlikuma mērķi: “pastāstīt par jaunas paaudzes bezkontakta maksājumu termināli”, “prezentēt tirgū uzticamāko tīkla perimetra drošības sistēmu”. Jo precīzāks un neaizmirstamāks formulējums atklāj prezentāciju, jo labāk. Šeit jūs varat arī iešūt galveno ideju, ko vēlaties nodot klientam - par to, kas ir jūsu produkts.

Acu zīmulis

Izrunājiet informāciju, kas palīdzēs veidot skaidru priekšlikuma kontekstu un piesaistīt uzmanību. Tas ir negaidīts fakts, pārsteidzoša statistika, netradicionāls skatījums uz uzdevumu vai situāciju, aktuāla problēma, ilustratīvs gadījums no jūsu vai vispārējas uzņēmējdarbības prakses un pat provokatīvs paziņojums. Protams, jums nav uzdevuma prezentāciju pārvērst par izrādi, taču vienmēr ir noderīgi palikt atmiņā kā interesanta funkcija.

Piedāvājums

Paskaidrojiet, kāds ir jūsu risinājums un kā tas darbojas. Ir svarīgi neielaisties sarežģītos un mulsinošos tehnisko raksturojumu skaidrojumos un runāt ar klientu viņa valodā. Var vilkt analoģijas ar viņam pazīstamiem produktiem. Piemēram: "Mūsu videokonferenču sistēma ir virtuāla sanāksmju telpa, kurā var sazināties no 2 līdz 50 cilvēkiem." Jo saprotamāks un vizuālāks, jo labāk.

Priekšrocības

Pastāstiet mums par tiešajām un netiešajām priekšrocībām, ko klients gūs no piedāvātā produkta. Kādas problēmas viņš var novērst un kāpēc šis risinājums viņam ir labāks?

Jebkurš vadītājs ir pazīstams ar USP apzīmējumu - unikālu pārdošanas piedāvājumu. Šī skaļuma daļa ir vispiemērotākā vokalizācijai. Jūs varat salīdzināt savu produktu ar konkurentiem, ja salīdzinājums ir jums labvēlīgs.

Apelācija

Norādiet klientam nākamo soli, kas jāveic. Nepaļaujieties uz to, ka viņš pats uzminēs, ko darīt ar saņemto informāciju. Jo vienkāršāks, vienkāršāks un drošāks ir šis solis, jo labāk. Piedāvājiet lejupielādēt programmas izmēģinājuma versiju, veikt testa braucienu, izmantot testa paraugu - tas viss ir daudz vienkāršāk nekā maksāt uzreiz. Galvenais ir tas, lai šis solis palīdzētu iepazīt jūsu priekšlikuma stiprās puses un iespējamo darījumu. Atcerieties arī, ka skaidri norādījumi palielina iespējamību, ka tiks veikta darbība. Pastāstiet man, uz kuru numuru zvanīt, kā doties uz vietni, atstāt pieprasījumu vai ar ko sazināties, lai iegūtu detalizētu informāciju.

Kā liecina prakse, izmantojot “piecu Ps” metodi, jūs varat prezentēt pat sarežģītu tehnisko produktu ar daudziem iestatījumiem tikai 5-7 minūtēs un nodot klientam galveno - tā priekšrocības un savu unikalitāti. Ietaupiet klienta laiku un samaziniet garīgo piepūli, kas nepieciešama lēmuma pieņemšanai. Viss ir pēc iespējas skaidrāks, kodolīgs un nepārprotams - tā ir galvenā pitching priekšrocība.