Kā mazs uzņēmums var piesaistīt klientus ar lojalitātes programmu

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Daudzi uzņēmēji lojalitātes programmas uzskata par sarežģītām un dārgām. Patiesībā tas tā nav. Mazie uzņēmumi ir diezgan spējīgi īstenot pilnvērtīgu lojalitātes programmu un piesaistīt klientus. Kā to izdarīt, lasiet mūsu rakstā.

Saskaņā ar Pareto principu 20% klientu gūst 80% peļņas. Un tie ir pastāvīgie klienti. To skaita palielināšana ir viens no svarīgiem jebkura biznesa uzdevumiem, īpaši aktuāli krīzes apstākļos. Šim nolūkam organizācijas bieži izmanto dažādas lojalitātes programmas, piedāvājot bonusus, atlaides un citus labumus.

Iepazīstieties ar Olgu, viņai ir neliels sieviešu apģērbu veikals. Olga piekrīt visam iepriekšminētajam un vēlas arī vairāk pastāvīgo klientu. Taču viņa uzskata, ka lojalitātes programma ir ļoti dārga, grūta un to spēj tikai lielie uzņēmumi.

Olgas uzņēmēja Lojalitātes programma? Kas tas vispār ir? Es tikai vēlos piesaistīt pastāvīgos klientus un esmu gatavs viņiem piešķirt dažas atlaides. Kā es varu to visu organizēt?

Mēģināsim viņai palīdzēt.

1. Formāta izvēle

Pirmkārt, jums ir jāizvēlas mūsu lojalitātes programmas formāts. Ir divu veidu šādas programmas: atlaide un bonuss. Atlaides ietver atlaidi, kas izteikta procentos. Bonusu programmās klienti saņem virtuālos punktus (bonusus), kurus var apmainīt pret dāvanu vai pret tādu pašu atlaidi. Bonusa programmas ir nedaudz grūtāk īstenojamas, taču tās ir elastīgākas, un tās ir vieglāk izpildīt pirms termiņa, ja nav rezultāta.

Olga nevēlas vienkārši nodrošināt atlaides, viņu interesē bonusu programmas iespēja, kad var noteikt gan bonusu skaitu, gan to izmaksas.

Tāpat visas lojalitātes programmas var iedalīt kumulatīvās un fiksētās. Kumulatīvās atlaidēs atlaižu (bonusu) apjoms palielinās līdz ar pirkumu apjomu. Fiksēts piedāvājums pastāvīga atlaide. Uzkrājošie noteikti ir vēlami, taču grūtāki, jo ir jāatrisina klienta identificēšanas un viņa pirkumu summas uzskaites problēma.

2. Lojalitātes programmas īstenošana

Visbiežāk izmantotā problēma ir atlaižu vai bonusa kartes. Kartes ir magnētiskas un svītrkodas. Papildus pašām kartēm jums būs nepieciešams aprīkojums to nolasīšanai: magnētisko karšu skeneris vai svītrkoda skeneris. Skeneris ir savienots ar datoru, kurā ir instalēta specializēta programmatūra, piemēram, 1C. Izmaksas jāpieskaita samaksai par speciālista pakalpojumiem sistēmas iestatīšanā.

Plastikāta karšu priekšrocības: klientu identifikācijas un bonusu uzkrāšanas procesa automatizācija, klientu informācijas glabāšana ērtā formā. Ja vidējais čeks ir mazs un/vai klientu plūsma ir liela, tad šis ir labākais risinājums. Bet tas Olgai neder, jo rada ievērojamus izdevumus viņas budžetam.

Nākamais veids, kā identificēt klientu, ir kāds unikāls kods. Piemēram, tālruņa numurs vai uzvārds. Šajā gadījumā pārdevējs manuāli meklē pircēju datu bāzē un ieskaita viņam bonusus (vai veic atlaidi). Pati datu bāze var tikt glabāta dažādos formātos. Vienkāršākajā veidā tas ir Excel. Priekšrocība ir minimālās palaišanas izmaksas, un galvenais trūkums ir pārdevēja laiks. Šāda sistēma ir ērta klientam, kuram nav obligāti jābūt līdzi kartei. Līdz ar to atlaides un bonusi tiks izmantoti biežāk.

Jūs varat iztikt bez personalizācijas. Piemēram, lielveikalu tīkls "Magnit" periodiski rīko akcijas, kuru laikā pircējiem tiek dāvinātas uzlīmes. Jūs savācat noteiktu skaitu uzlīmju – saņemat atlaidi vai dāvanu.

Lai ietaupītu naudu par drukāšanu, uzlīmju vietā varat izdrukāt kuponus un izplatīt tos klientiem. Pircējs, kurš ir uzkrājis un uzrādījis nepieciešamo kuponu skaitu, saņem atlaidi (dāvanu).

Citu šādas sistēmas versiju praktizēja uzņēmums Yves Rocher: pastāvīgajiem klientiem tika izsniegtas kartes ar zīmogiem, kas norāda pirkumu skaitu.

Bonusi nav piesaistīti konkrētam klientam: kuponus un uzlīmes var nodot jebkuram. Taču Olga uzskata, ka viņai tas nav biedējoši. Acīmredzamais depersonalizētās lojalitātes programmas pluss ir tas, ka jums nav jāuztur klientu bāze. Šķiet, ka tāpēc, ka tā ir "Magnit" tāda bāze nevajadzīgi, bet Olga labprāt uzturētu kontaktus ar saviem klientiem, un viņai ir vajadzīgi viņu kontakti.

3. Programmas efektivitātes uzlabošana

Lojalitātes programmas mērķis nav pateikties par pirkumu, bet gan mudināt veikt jaunu. Tāpēc programmas dalībniekiem periodiski jāatgādina par veikalu, bonusiem un atlaidēm. Reģistrējot klientu programmā, jānoskaidro viņa tālruņa numurs un e-pasta adrese un jāmēģina saņemt piekrišanu informatīvo materiālu saņemšanai. Mūsdienīgi pasta sūtīšanas pakalpojumi palīdzēs jums informēt klientus par jaunākajām kvītēm, akcijām un citiem jaunumiem.

Psiholoģiskie pētījumi liecina, ka cilvēki labprātāk piedalās programmās, kurās atlaides un bonusi tiek piešķirti jau pirmajā pirkumā, kad tiek izsniegta karte.

Ir arī zināms, ka aktīva, aktīva piekrišana palielina līdzdalības iespējas. Vēlams uz anketas veidlapas klientam vismaz personīgi ierakstīt “Piekrītu piedalīties” un parakstīties. Turklāt saskaņā ar likumu jums ir jāsaņem atļauja personas datu apstrādei.

Visām labajām lietām pienāk beigas. Jūs varat nekavējoties ierobežot lojalitātes programmas darbības laiku, piemēram, gadu. Ieviešot laika ierobežojumus atlaižu un bonusu ietekmei, jūs sasniedzat divus mērķus vienlaikus. Pirmkārt, tas ir programmas izmaksu samazinājums. Otrkārt, laika trūkums var mudināt cilvēkus veikt papildu pirkumus, lai paspētu izmantot uzkrātos bonusus. Lai gan daži no šiem ierobežojumiem, gluži pretēji, atbaidīs.

Izlasot visu, ko esam šeit rakstījuši, Olga nolēma izplatīt kuponus, jo viņa pagaidām nevēlas pārdevējam instalēt datoru. Tagad viņai atliek izlemt, par kādu summu viņa šos kuponus izdalīs un par kādiem pircēji tos mainīs. Bet tas ir tīri individuāls lēmums.

Ja tev ir pieredze lojalitātes programmas ieviešanā mazajiem uzņēmumiem, raksti par to komentāros. Mēs apsolām, ka Olga tos izlasīs.