Pārliecināšanas māksla: 7 ķīlnieku sarunu vadītāja un glābšanas speciālista noslēpumi

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Debates nav karš. Jūsu spēkos ir atrast šādu risinājumu, lai katrs saņemtu to, ko vēlas un paliktu laimīgs.

1. Neesiet godīgi

Tiešums un godīgums ir brīnišķīgas īpašības. Bet, ja jūs tos pilnībā izmantojat strīdā, jūsu pretinieks var likties, ka esat pārāk uzstājīgs un rupjš.

Ja neklausīsi, netiecies pēc savstarpējas sapratnes un nevēlies iejusties otra vietā, viegli atrisināma problēma var izvērsties īstā cīņā. Bet jūs nevēlaties sākt karu. Tāpēc esi pieklājīgs un uzmanīgs savos izteicienos.

Krisa Vosa grāmatu autors, bijušais FIB sarunu vadītājs un ķīlnieku glābšanas speciālists

Es esmu tiešs un godīgs cilvēks. Es runāšu atklāti un godīgi, jo vēlos, lai cilvēki ar mani runātu godīgi un atklāti. Nedomājiet. Cits cilvēks var uztvert jūsu godīgumu kā stingru un agresīvu. Ja man šķiet, ka manu tiešo un godīgo pieeju varētu uztvert kā uzbrukumu, es mēģināšu maldināt pretinieku un koncentrēties uz problēmas risināšanu. Tātad sarunu biedrs nejutīs, ka es viņam uzbrūku.

Sarunu grāmatas bieži iesaka jums nekavējoties ķerties pie lietas. Bet viņi tur neraksta, ka šādu taktiku var uzskatīt par uzbrukumu. Labāk palēnināt. Pasmaidi. Runājiet draudzīgi un mierīgi.

2. Nemēģiniet vienmēr atbildēt "jā"

Jūs droši vien esat dzirdējuši par šo triku: ja jūs dažas reizes piespiedīsiet otru personu atbildēt uz jūsu jautājumiem, visticamāk, viņš piekritīs tam, ko jūs patiešām vēlaties. Iespējams, ka šis triks ir nostrādājis agrāk, bet šodien par to zina visi.

Tagad iedomājieties, ka kāds mēģina izvilkt šo triku ar jums. Un jūs lieliski saprotat, ko viņi no jums vēlas. Interesanti, kā tu jūties? Tieši tā. Ka esi pretīgs un primitīvi manipulēts. Uzticība, tāpat kā sarunas, izzūd. Cilvēki nelabprāt pateiks jā, ja viņiem būs aizdomas, ka no viņiem kaut kas tiek meklēts. Viņi nekavējoties kļūst aizsargājoši.

Kad cilvēks saka nē, viņš jūtas aizsargāts. "Nē" ir aizsardzība. “Jā” ir apņemšanās. Cilvēks sāk uztraukties, ja ir pieļāvis kļūdu, kaut kam piekrītot. Bet atbildot “nē”, viņš nekam neapņemas. Tikai jūtoties aizsargāts, viņš var atpūsties un kļūt atvērtāks.

Kriss Voss

Kriss iesaka konstruēt frāzes tā, lai cilvēks uz tām varētu atbildēt "nē". Piemēram, jūs varētu jautāt: "Vai tā būtu slikta ideja, ja …?"

Tas ir arī lielisks veids, kā tikt galā ar situācijām, kad jūs tiekat ignorēts. Kā tas strādā? Uzdodiet vienu vienkāršu jautājumu, lai liktu otrai personai pateikt nē. Piemēram: "Vai esat atteicies no šī projekta?" Visbiežāk tam seko ātra atbilde: “Nē, mēs vienkārši pēdējā laikā esam ļoti aizņemti. Atvainojiet par kavēšanos."

3. Pārbaudiet visas apsūdzības un piekrītiet tām

Ja strīdaties ar mīļoto vai biznesa partneri, ar kuru pēkšņi pasliktinājušās attiecības, agri vai vēlu par sevi atskanēs pārmetumi: "Tu mani neklausi" vai "Tu rīkojies negodīgi."

Visbiežāk atbilde uz apsūdzību sāksies šādi: “Es ne…” Izrunājot šo frāzi, jūs noraidāt sarunu biedra jūtas un nevarēsit ne pie kā nonākt. Uzticība ir zaudēta.

Ko darīt šajā situācijā? Piekrītiet visām briesmīgajām apsūdzībām, ko viņi var pret jums izvirzīt.

Ātrākais un efektīvākais veids, kā atjaunot vecās attiecības, ir atzīt visas pretenzijas un tās izlīdzināt.

Kriss Voss

Nebaidieties izskatīties vājš, nebaidieties atvainoties. Pirms esat atklājis visas savas kārtis, dariet pretiniekam zināmu, ka esat viņa pusē. Ilgtermiņā viņš arī jums piekāpsies, ja uzskatīs, ka jūs piedalāties un saprotat viņu. Noraidot prasības, jūs dubultojat apsūdzību plūsmu.

4. Ļaujiet pretiniekam justies kā viņš kontrolē

Daudzās grāmatās par sarunām tiek izmantotas cīņas metaforas un uzsvērta dominējošā stāvokļa nozīme. Slikta ideja. Jums jātiecas uz sadarbības atmosfēru. Bet, ja abas puses cīnās par varu, tad sadarbību var aizmirst. Daži cilvēki pilnībā zaudē kontroli pār sevi, ja jūt, ka viņi nekontrolē, it īpaši saspringtā vidē. Tāpēc ļaujiet viņiem domāt, ka viņi visu kontrolē.

Uzaiciniet pretinieku vispirms sākt sarunu un noteikt diskusijas virzienu. Uzdodiet atvērtos jautājumus "kas?" Un kā?". Tas liks jūsu pretiniekam justies kā situācijas saimniekam, jo viņš jūs apgaismo. Šādi rīkojoties, jūs radīsiet labvēlīgāku atmosfēru, kas ļaus noslēgt izdevīgāku darījumu.

Kriss Voss

5. Lieciet pretiniekam pateikt burvju vārdus

"Jā, tieši tā". Kad jūsu pretinieks izrunā šo frāzi, jūs varat būt pārliecināts, ka viņš jūt, ka jūs viņu saprotat. Jūs esat panākuši harmoniju. Emocijas tagad strādā jūsu labā. Tagad jūs neesat karojošie mežoņi, bet divas puses, kas cenšas atrisināt problēmu, savstarpēji sadarbojoties.

Kā tulkot sarunu, lai saņemtu atbildi "Jā, tas ir pareizi"? Veikt vispārinājumus. Pārfrāzējiet to, ko jums saka jūsu pretinieks. Tātad viņš sapratīs, ka jūs klausāties, un sapratīs viņu. Jums nav jāpiekrīt visam, ko dzirdat, jums vienkārši jāsniedz īss apraksts.

Bet vārdiem "jums ir taisnība" vajadzētu likt jums uztraukties. Padomājiet, kad jūs pats sakāt šo frāzi. Visbiežāk tad, kad gribas pieklājīgi dot mājienu cilvēkam apklust un izkāpt no tā.

6. Atklājiet spiediena sviras

Reizēm šķiet, ka tu nekādi nevari ietekmēt situāciju. Bet vienmēr ir spiediena sviras, tās tikai jāatrod. Un to var izdarīt, klausoties un uzdodot jautājumus. Tas ļauj veidot uzticamas attiecības un dod pretiniekam iespēju just, ka viņš kontrolē.

Sarunas nav cīņa, bet gan izpaušanas process. Kad zināt citas personas patiesās vajadzības un iemeslus, kāpēc viņš pretojas, varat tieši sazināties ar viņu un mēģināt atrisināt problēmas.

Jūsu pretiniekam ir stāsts, ko jums pastāstīt. No viņa vārdiem jums vajadzētu iegūt vērtīgu informāciju. Piemēram, viņa priekšnieks viņam teica, ka, ja darījums netiks noslēgts divu dienu laikā, viņš tiks atlaists. Vai arī viņa uzņēmumā pirms došanās atvaļinājumā obligāti jānoslēdz visi darījumi. Patiesībā ir divas lietas, kas jums jāzina. Ko oponents apzināti slēpj no jums un ko viņš vienkārši neuzskata par svarīgu (lai gan tas ir) un ko viņš nepieminēs, ja jūs nevirzīsiet sarunu.

Kriss Voss

Labs piemērs tam ir lekcija par sarunām Masačūsetsas Tehnoloģiju institūtā. Divām skolēnu grupām jāizlemj, kā sadalīt apelsīnus. Katra grupa zina savu uzdevumu, bet otras grupas uzdevums ne. Agresīvie skolēni vienkārši paņem sev visus apelsīnus (viņiem kļūst slikti un, visticamāk, nākotnē ir lielāka iespēja šķirties). Kooperatīvie studenti iesaka sadalīt apelsīnus 50/50. Labāk, bet tālu no ideāla.

Ko dara gudri studenti? Uzdodot pareizos jautājumus. Rezultātā viņi var uzzināt, ka otrai grupai ir vajadzīgas tikai apelsīnu mizas. Un viņu grupai vajag tikai augļus. Abas puses var iegūt tieši to, ko vēlas. Bet viņi nekad par to neuzzinās, ja vien nejautās.

7. Uzdod stulbus jautājumus

Ieslēdziet muļķi. Tas strādā. Jautājiet: "Kā es varu to izdarīt?" - un pretinieks sāks risināt tavu problēmu tavā vietā.

Laikam pārbaudīts jautājums "kā?" - nepārprotama sarunu iespēja. Tā tu izdari spiedienu uz pretinieku. Viņam ir jārod risinājums un jāiedomājas problēmas, ar kurām jūs varat saskarties, izpildot viņa pieprasījumu. Jautājums ir "kā?" ir graciozs un sirsnīgs veids, kā pateikt nē. Jūsu pretiniekam būs jāizdomā labāks risinājums – jūsu risinājums.

Kriss Voss

Turpiniet uzdot jautājumus. Sarunās par ķīlnieku atbrīvošanu Krisam atkal un atkal nācās jautāt: “Kā mēs zinām, ka ķīlnieki ir drošībā?” “Mums nav tādas naudas. Kā mēs tos iegūstam? "," Kā mēs piegādājam jums izpirkuma maksu? Kādā brīdī jums vienkārši pateiks: "Tās ir jūsu problēmas. Izdomājiet to paši." Tur nav nekā slikta. Tas nozīmē, ka sarunas ir beigušās un jums ir jāpieņem lēmums.

Rezultāti

Apkoposim visus padomus, kas palīdzēs pārliecināt citus cilvēkus:

1. Neesiet godīgi. Godīgumu var uztvert kā skarbu un spītīgu neatkarīgi no jūsu nodomiem. Esiet pieklājīgs un palēniniet ātrumu.
2. Nemēģiniet vienmēr saņemt atbildi "jā". Šis triks liek cilvēkiem kļūt aizsargājošiem. Pārliecinieties, vai atbilde ir nē.
3. Piekrītu visām apsūdzībām. Pieņemiet visas jums adresētās pretenzijas un mēģiniet tās izlīdzināt.
4. Ļaujiet viņiem justies kā viņi kontrolē. Cilvēki vēlas neatkarību. Uzdodiet jautājumus un palīdziet viņiem justies kontrolētam.
5. Saņemiet atbildi "Jā, tas ir pareizi." Tādā veidā jūs varat sākt sadarbību.
6. Nosakiet spiediena sviras. Klausies, klausies, klausies.
7. Uzdod stulbus jautājumus. Ļaujiet pretiniekiem atrisināt jūsu problēmas.