ABC analīze: kā uzzināt, ko uzņēmums nopelna visvairāk

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Varēsi noteikt, no kuriem produktiem un klientiem pelni visvairāk, no kā un kam vari viegli atteikties, kurš tev ir visvairāk parādā un kam.

Dmitrijs Fūrijs Uzņēmuma Neskuchnye Finansy konsultants.

Saskaņā ar Pareto principu 80% no biznesa peļņas nāk no 20% preču. Ja jums ir interneta veikals, jūs nopelnāt 80% no peļņas par 20% no sortimenta. Parunāsim par metodi, kas palīdzēs ātri un precīzi noteikt tos pašus 20%.

ABC analīzes būtība

Paņemiet kancelejas preču veikalu. Lai lietas būtu vienkāršas, mēs ierobežosim sortimentu līdz 10 precēm.

Mēs iegūstam tieši šādu galdu.

Kancelejas preču veikalu sortiments ABC analīzei

Produkts	Peļņa, rubļi
Tintes pildspalvas	150 000
Marķieri	200 000
Valdīja burtnīcas	50 000
Rūtainas klades	45 000
Vispārējās piezīmju grāmatiņas	30 000
Zīmēšanas grāmatas, A4	15 000
Piezīmju blociņi	20 000
Piezīmju grāmatiņas	5 000
Dienasgrāmatas	3 000
Penāļi	10 000

Tad mēs rīkojamies šādā secībā:

1. Mēs šķirojam preces un to peļņu mums dilstošā secībā. Jums tas nav jādara manuāli – vieda elektroniskā zīme ar to tiks galā pati.
2. Mēs aprēķinām katra produkta daļu uzņēmuma kopējā peļņā - tā ir zemāk esošās tabulas 3. aile "Daļa kopējā peļņā".
3. Un tagad pats interesantākais: no produkta uz produktu mēs uzskatām to kopējo peļņas daļu kā kumulatīvo kopsummu. Marķieru daļa, kas ieņēma pirmo vietu peļņas ziņā, ir 33, 78%. Otrajā vietā ir tintes pildspalvas ar 28, 41% peļņu. Šie divi produkti kopā rada 66,29% no uzņēmuma peļņas. utt. Jautājiet – kāpēc galu galā jau ir zināms, ka beigās izrādīsies 100%? Un lieta ir tāda, ka mūs interesē starpvērtības. Galu galā mēs vēlamies zināt, kuras preces veido 80% no peļņas un kāda ir pārējā loma. Atbilde ir tabulā, ko mēs saņēmām. Trešajā kolonnā redzam atsevišķu produktu īpatsvaru. Bet pati par sevi viņa joprojām neko nesaka. Mēs šķirojam produktus grupās pēc to kopējās peļņas daļas. Viedzīme aprēķina šo kumulatīvo daļu 4. ailē "Kopējā daļa".
4. Un visbeidzot, mēs šķirojam produktus grupās. Viss, kas kopā ir mazāks vai vienāds ar 80%, ir A grupa. Tie ir galvenie biznesa “maizes ieguvēji”. Tiklīdz esam sasnieguši 80% slieksni, pirmais produkts, kura kopējā peļņas daļa ar piedalīšanos pārsniedz 80%, pieder grupai B. Mūsu piemērā tās ir kvadrātveida klades. Tie palielina kopējo uzņēmuma kopējās peļņas daļu no 75,76% līdz 84,28%. Kad nākamais produkts kopējo peļņas daļu palielina līdz 95% vai vairāk procentiem, šis jau ir pirmais produkts no grupas C. Mūsu piemērā tās ir skiču burtnīcas - pēc tām kopējā peļņas daļa palielinās līdz 96,59%. Atlikusi arī C grupa.

Kā redzat, veikals 75,76% peļņas gūst no marķieriem, tintes pildspalvām un piezīmju grāmatiņām. Kvadrātveida piezīmju grāmatiņas, vispārējās piezīmju grāmatiņas un bloknoti biznesam nes 17,99% peļņu. Atlikušās četras pozīcijas ir 6,25%.

Klasiskajā ABC analīzes versijā attiecība starp A, B un C grupām ir 80/15/5. 20% no peļņas, ko uzņēmums pēc Pareto principa saņem no 80% preču, papildus tiek detalizēti ABC analīzē - 15/5.

Mēs saņēmām citu attiecību - 75, 76/17, 99/6, 25. Tas ir labi. Biznesa realitāte ne vienmēr iekļaujas klasikā. Galvenais, lai kopējā summa būtu 100%. Šī ir pašpārbaude.

A + B + C = 100%.

Klasiskajā versijā: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Mūsu piemērā: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Tātad viss ir pareizi.

ABC analīzes rezultāts

Pēc sortimenta ABC analīzes ieņēmumu vai peļņas izteiksmē redzēsim, uz kuriem produktiem ir vērts pievērsties. Mēs pievēršam maksimālu uzmanību produktiem, kas labi pārdodas un nes biznesā galveno naudu. Ko darīt ar pārējiem, it īpaši nepiederošajiem, kuri nes vismazākos ieņēmumus/peļņu, ir pamats kārtīgi padomāt.

Mēs esam sašķirojuši produktus trīs grupās:

1. Grupa A. Līderi - 80% no pārdošanas apjoma, 20% no resursiem.
2. B grupa. Cietie vidējie zemnieki - 15% no pārdošanas apjoma, 20–35% no resursiem.
3. C grupa. Autsaideri - 5% no pārdošanas apjoma, 50-60% no resursiem.

Informācija par to, kurai grupai prece pieder, ir lēmumu pieņemšanas pamatā.

Precēm no A grupas vienmēr jābūt noliktavā. A grupas preču trūkums ir ieņēmumu samazinājums. ABC analīzes rezultātā saņēmām gatavu šādu preču sarakstu. Šo sarakstu var jebkurā brīdī salīdzināt ar pašreizējo situāciju. Un, ja nepieciešams, iegādājieties trūkstošās preces savlaicīgi.

Bet veidot lielus C grupas preču krājumus - tikai iesaldēt tajos peļņu. Jūs varat nesāpīgi atteikties no C grupas precēm vai piegādāt tās pēc pasūtījuma. Par to, vai viņam ir vajadzīga prece no C grupas, ir jāizlemj īpašnieks.

Ja uzņēmuma īpašnieks vēlas precīzi zināt, cik daudz katra produkta no A grupas vajadzētu būt noliktavā, ABC analīze vairs nav palīgs. Šim nolūkam ir atsevišķs rīks, ko sauc par XYZ analīzi. Bet šī ir atsevišķa raksta tēma. Jebkurā gadījumā jums jāsāk ar ABC analīzi.

Ir lietderīgi veikt sortimenta ABC analīzi atsevišķi diviem rādītājiem - ieņēmumiem un peļņai - un salīdzināt rezultātus. Izplatīts gadījums ir tāds, ka preces no A grupas ieņēmumu ziņā pēc peļņas izrādās B vai pat C grupā. Bet preces no A grupas ieņēmumu ziņā jebkurā gadījumā nodrošina naudas pieplūdumu uzņēmumam un ir svarīgas uzņēmumam. šis. Kad īpašnieks ir identificējis šādu preci, ir pamats domāt. Varbūt ir veidi, kā padarīt to ienesīgāku. Un, ja atsakās no C grupas precēm peļņas ziņā, tad tās, kas ieņēmumu ziņā ir A grupā, ir pēdējās.

Ja neveicat ABC analīzi abiem rādītājiem, pastāv risks, ka fokusēsities uz nepareizo. Vai arī atteikties no preces, kuru būtu vērts paturēt.

Citi lietojumi ABC analīzei

ABC analīze ir piemērojama ne tikai sortimentam. Nesen mēs to darījām, pamatojoties uz transporta uzņēmuma ieņēmumiem. Īpašnieks izstrādāja lojalitātes programmu un vēlējās zināt, ko tajā iekļaut. Lai to izdarītu, bija nepieciešama informācija, cik procentus no ieņēmumiem katrs klients viņam nes un kā klienti tiek sadalīti starp A, B un C grupām.

Šajā gadījumā preču vietas tabulā ieņēma klienti un ieņēmumi, ko katrs no viņiem nes biznesā. Šāda tabula izskatīsies, piemēram, šādi (visi nosaukumi un rādītāji ir izdomāti, iespējamās sakritības ar reālajām ir nejaušas).

Uzņēmuma nosaukums	Ieņēmumi, rubļi
SIA "Ural Prostory"	300 000
SIA "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Ekspertu risinājumi"	100 000
SP. Ivanovs I. I.	50 000
IP Petrovs P. P.	70 000
SP Sidorovs S. S.	30 000
AS "Svaigi produkti"	200 000
Kopā	1 250 000

Pēc ABC analīzes tabula izskatīsies šādi:

Tagad īpašnieks zina, ar kuru no klientiem viņš nopelna visvairāk, kurš no viņiem ir vidējais zemnieks ienākumu ziņā, ko viņš ienes biznesā, un kurš ir nepiederošais.

Uzņēmuma īpašnieks saviem klientiem no A grupas piedāvās lojalitātes programmu, kuras saglabāšana viņu visvairāk interesē. Un klienti no B grupas ar lojalitātes programmas palīdzību tiks stimulēti veikt vairāk pasūtījumu un pāriet uz A grupu. Viņš turpina strādāt ar klientiem no C grupas. Taču viņiem nav jēgas piedāvāt dalību lojalitātes programmā.

ABC analīzes noteikumi

1. Ir nepieciešams veikt ABC analīzi vienam rādītājam, ko var izmērīt naudā. Tie var būt ieņēmumi, peļņa, pirkuma summa, debitoru parādi (viss, kas uzņēmumam ir parādā) vai kreditoru parādi (viss, kas uzņēmumam ir parādā). Visi ABC analīzes objekti ir jāsaista ar skaitļiem: cik lielus ieņēmumus vai peļņu nes katrs produkts vai klients, cik daudz uzņēmums nopelna no katra piegādātāja vai cik mēs pērkam no katra piegādātāja, cik debitoru parādi ir uz katra parādnieka, cik daudz uzņēmums ir parādā katram kreditoram.
2. ABC analīzes objekti var būt atsevišķas preces vai preču grupas, klientu bāze, piegādātāju bāze, debitoru bāze, kreditoru bāze.
3. ABC analīze tiek veikta viena virziena robežās. Ja uzņēmums vienlaikus pārdod automašīnas, to daļas un remontē automašīnas, tās ir trīs atsevišķas jomas. Nav jēgas likt vienā plāksnē automašīnas un rezerves daļas. Tās ir dažādu cenu kategoriju un patēriņa biežuma preces: ik pēc pāris gadiem mainām automašīnas, un daudz biežāk pērkam rezerves daļas automašīnām. ABC analīzes objektiem jābūt ar salīdzināmiem parametriem.
4. Parasti ABC analīze tiek veikta, lai pielāgotu stratēģiskos biznesa plānus. Šādos gadījumos tas notiek reizi gadā, un dati tiek atjaunināti reizi ceturksnī. Bet, ja mērķis ir palielināt vidējo pārbaudi, varat izmantot ABC analīzi reizi mēnesī. Šī pieeja ļaus jums redzēt, kā vadības lēmumi tiek atspoguļoti peļņas sadalē starp grupām un kategorijām.

Secinājums

ABC analīze ir rīks, ar kuru jūs varat šķirot produktus, klientus, parādniekus un kreditorus līderos, vidējos zemniekos un nepiederošos. Uzziniet, no kā un ko jūs nopelnāt visvairāk, no kā un kam varat viegli atteikties, kurš jums ir visvairāk parādā un kam jūs.