Izvēles arhitektūra: 8 fakti par to, kā mēs pieņemam lēmumus

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Par grūdienu teoriju, bara instinktu, zemapziņas svarīgo lomu un to, kāpēc pašaizvēle ne vienmēr ir laba.

Uzvedības ekonomisti Ričards Tālers un Kass Sunsteins savā grāmatā “Nudge”. Izvēles arhitektūra”runā par to, kas slēpjas aiz mūsu risinājumiem. Dzīves hakeris ir atlasījis astoņus interesantus faktus par to, kā mēs izdarām izvēli.

Cass Sunstein, amerikāņu tiesību zinātnieks, nodarbojas arī ar uzvedības ekonomiku. Grāmatas "Izvēles ilūzija" autore un viens no iedunkšanas teorijas pamatlicējiem.

1. Izvēli var ietekmēt savstarpējais variantu izvietojums

Kā piemēru autori min ēdināšanas organizēšanu skolu ēdnīcās. Izrādās, ja frī kartupeļu vietā novietosiet burkānus acu līmenī, varat mudināt tos ātrās ēdināšanas vietā izvēlēties veselīgu pārtiku. Mēs redzam šādus pamudināšanas paņēmienus visur, sākot no reklāmkarogu reklāmām un beidzot ar nodaļu secību lielveikalā.

Autori arī saka, ka mums ir tendence saistīt jaunas atbildes ar tām, kuras jau zinām. Šajā gadījumā savu lomu spēlē arī savstarpēja jautājumu sakārtošana.

Piemēram, studentiem tika uzdoti divi jautājumi:

• Cik laimīgs tu esi?
• Cik bieži tu ej uz randiņiem?

Kad šie jautājumi tika uzdoti šādā secībā, attiecības starp tiem bija zemas. Bet pēc to apmaiņas korelācijas koeficients palielinājās gandrīz sešas reizes. Daudzi aptaujātie domāja: “Ak, es pat neatceros, kad pēdējo reizi biju uz randiņu! Es noteikti esmu ļoti nelaimīgs."

2. Piekrišanas prezumpcija ir vēl viens efektīvs veids, kā ietekmēt mūsu lēmumus

Paradoksālā kārtā mēs bieži izvēlamies nevis izdevīgāku, bet vienkāršāku variantu, kas prasa vismazāk darbību.

Tāpēc daži žurnāli paredz automātisku abonementu atjaunošanu, un tieši šis princips ir pamatā skandalozajam Satversmes tiesas lēmumam par orgānu izņemšanu transplantācijai. Daudzi piekrīt novēlēt orgānus tiem, kam tā nepieciešama smadzeņu nāves gadījumā, taču ne visi izlemj izdomāt, kā to izdarīt, kaut kur aiziet un kaut ko parakstīt. Tāpēc dažos gadījumos piekrišanas prezumpcija nav peļņas gūšanas instruments, bet gan efektīvs veids, kā padarīt pasauli labāku.

3. Porcijas lielums ietekmē apēsto daudzumu

To apstiprina Braiena Vansinga eksperiments, kas veikts vienā no Čikāgas kinoteātriem. Apmeklētājiem bez maksas tika ieslidināta paciņa novecojuša, bezgaršīga popkorna. Daži cilvēki saņēma lielas pakas, daži saņēma mazākas porcijas. Dabiski, ka šāds cienasts nevienam nepatika, bet lielo paku īpašnieki ēda par 53% vairāk.

Mums ir grūtības ar pašdisciplīnu un mēdzam izvēlēties neapdomīgi. Tāpēc mēs reizēm iegādājamies to, kas mums nemaz nav vajadzīgs, tiklīdz piedāvājam kārdinošu atlaidi.

Līdzīgu eksperimentu veica Vansings ar subjektiem, kuriem tika lūgts ēst Kempbela tomātu zupu tik daudz, cik viņi vēlas. Caur speciālo šķīvju dibenu porcijas nepārtraukti tika papildinātas, taču daudzi cilvēki pat pēc sāta ēšanas turpināja ēst, līdz pētnieki par tām apžēloja.

4. Bara instinkts pastāv un darbojas

Mums ir tendence mācīties no citiem un atkārtot pēc tiem. Autori nemēģina lasītājā audzināt nonkonformistu, bet vienkārši izskaidro, kā tas darbojas, un stāsta, kā citu ietekmi vērst sev par labu.

Vai jūs plānojat zaudēt svaru? Pusdienojiet kopā ar slaidāku kolēģi.

Autori min arī interesantu piemēru – akciju cīņai pret atkritumiem uz Teksasas šosejas. Tradicionālā ažiotāža tika uztverta naidīgi, tad varas iestādes pievērsās sabiedrības spēkam. Viņi rādīja TV reklāmu, kurā piedalījās slaveni Teksasas futbolisti. Tie, kas bija uz ekrāna, savāca atkritumus, ar kailām rokām drupināja alus bundžas un ņurdēja: "Nejauciet Teksasu!" Kampaņa bija veiksmīga: 95% teksasiešu tagad zina saukli, un atkritumu daudzums malās kopš kampaņas sākuma ir samazinājies par 72%.

5. Izteiktajai izvēlei ir lielāks svars

Aptauju izstrādātāji vēlas klasificēt uzvedību, nevis to ietekmēt. Taču sociologi atklājuši negaidītu faktu: mērot cilvēku nodomus, var ietekmēt viņu rīcību. Ja jautājat cilvēkiem par viņu nodomiem, viņi, visticamāk, rīkosies atbilstoši savai atbildei.

Protams, izvēlētie arhitekti izmanto šo efektu saviem mērķiem. Piemēram, dienu pirms vēlēšanām cilvēkiem tiek jautāts, vai viņi gatavojas balsot. Šāda viltība varētu palielināt vēlētāju aktivitāti par 25%.

6. Konteksts un "mazsvarīgi" atribūti nosaka izvēli

Cilvēki mēdz ļauties impulsiem, ko izraisa sekundāri un šķietami nebūtiski atribūti. Piemēram, biznesa objektu, portfeļu un sanāksmju galdu skats padara cilvēkus konkurētspējīgākus, mazāk ieinteresētus sadarbībā un mazāk dāsnus. Un smalkā tīrīšanas līdzekļa smarža kafejnīcā liks cilvēkiem ēst uzmanīgāk.

7. Mums ir tendence vairāk uzticēties zemapziņas signāliem nekā pieredzei

Kad Ričards Tālers mācīja biznesa skolā, skolēni bieži vien aizgāja agri, stundu laikā. Vienīgā izeja bija pa lielām divviru durvīm, kas bija redzamas no jebkuras vietas auditorijā. Durvīm bija lieli skaisti cilindriski koka rokturi aptuveni 60 cm augsti.

Gatavojoties izlīst, skolēni sajuta divus pretējus impulsus. Paši rokturi izskatījās tā, ka es gribēju tos uzvilkt sev. Bet durvis atvērās uz āru, un, bez šaubām, katrs students to zināja. Neskatoties uz to, skolēni un pat pats Tālers turpināja iekrist šajā slazdā, pirms grūdiena pavelkot aiz rokturiem.

Šīs durvis ir sliktas izvēles arhitektūras piemērs, kur signāla raksturs neatbilst vēlamajai darbībai. Līdzīgu pretrunu ievērosim, ja iedomāsimies sarkanu sešstūri ar baltu uzrakstu "Uz priekšu".

8. Pašizvēle ne vienmēr ir laba

Autori runā par libertārā paternālisma jēdzienu – kompromisu starp brīvību un izvēles trūkumu. Patiešām, iespēju mākslīga ierobežošana kalpo cēliem mērķiem, un absolūta visatļautība un izvēles dažādība var maldināt jebkuru cilvēku.

Kā vienkāršāko piemēru autori min Amsterdamas Shipholas lidostas darbinieku sākotnējo ideju. Viņi pamanīja, ka vīrieši reti pievērš uzmanību apkopēju darbam: viņi īpaši nemērķē uz pisuāru, kad viņiem tas ir nepieciešams. Pēc tam ar administrācijas lēmumu katrā pisuārā tika nokrāsota parasta melna muša. Tualetes apmeklētāju precizitāte sasniegusi 80%.

Vēl viens izplatīts piemērs pareizai izvēles arhitektūrai un iespēju ierobežojumiem ir tā sauktā nekļūdība, kontaktdakšu un kontaktligzdu formas faktoru neatbilstība, kas nav paredzētas savstarpējai saskarsmei.

Autori iedala cilvēkus "ekonomā" un "cilvēkā": pirmie vienmēr ir racionāli un nekļūdās. Pēdējie ir impulsīvi, izdara izvēli, pamatojoties uz zemapziņas priekšnoteikumiem, un nav draudzīgi ar paškontroli.

Lielākā daļa no mums vienā vai otrā pakāpē pieder pie otrās grupas, tāpēc pareizā izvēles arhitektūra, kas balstīta uz pagrūdinājumiem un ierobežojošām iespējām, mums palīdz, nevis mēdz maldināt vai piespiest kaut ko darīt.