Kā no ārštata darba pāriet uz aģentūru

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Par iekšējām barjerām un bailēm, par to, kur meklēt klientus, kā palielināt rentabilitāti un kur virzīties tālāk.

Pirmās bailes

Gandrīz neviens par to nerunā, bet biznesā un pašnodarbinātībā visgrūtāk ir pārvarēt pašam savas bailes. Šķēršļu nojaukšana sevī.

Pirmkārt, ir ļoti grūti visu paņemt un atmest. Ir grūti spert soli tukšumā. Ārštata darbinieks nav atkarīgs ne no viena, ne arī neviena uzņēmuma direktors. Jūs varat saņemt naudu tikai tad, kad esat to patiešām nopelnījis pats. Jūs neiznāksit slaucīt bikses uz krēsla un gaidīt, kad jums samaksās par birojā pavadīto laiku. Domāja "Ja nebūs klientu, tad man nebūs ko ēst?" vajā katru dienu.

Man bija ļoti bail pamest savu pēdējo darba vietu. Ar manu nākamo partneri strādājām kopā interneta aģentūrā Jekaterinburgā. Un kādā brīdī sapratām, ka mums ir jādodas prom: tāpēc, ka mēs abi bijām vienkārši slikti novērtēti kā speciālisti. Viņa alga tika samazināta uz pusi, un pēc universitātes es biju pārāk jauns un nekaunīgs, lai strādātu par 20 tūkstošiem.

"Laimīgā iespēja" palīdzēja. Režisori pamanīja, ka mans topošais partneris sāka vadīt projektus (mūsu) “no malas”, un viņi viņu atlaida. Un man tika uzlikta atbildība par viņa darba daļu. Pirms tam uzņēmumā vadīju 25 objektus, tagad ir 50, un alga bija 20 tūkstoši rubļu, tāpēc es aizgāju pēc trim dienām.

Nezinu, vai šīs bailes būtu varējis pārvarēt citādi, bez spēcīga ārēja faktora.

Kā tas viss sākās

Sākumā bija gandrīz joks: "Uztaisīsim savu web studiju?" - teicu pa telefonu savam topošajam partnerim. Pat doma paskrēja garām, ka esmu uzspridzinājusi kādu stulbumu.

Pēdējo dažu mēnešu laikā pēdējā darba vietā ir bijis liels veco klientu procentuālais daudzums. Un tas viss iekšējo izmaiņu dēļ: ir mainījusies komunikācijas ar klientiem politika (tagad to izdarīja vadītāji) un ievērojami pieaudzis vidējais čeks. Diemžēl pakalpojumu kvalitāte pat kritās, jo projektus sāka vadīt jauni puiši, kuri neko daudz nesaprata no to specifikas un IT kopumā.

Aģentūras vadības rupja kļūda bija tā, ka pirms visiem šiem pasākumiem mums ļāva sazināties ar klientiem. Tas radīja uzticību starp mums (profesionāļiem un klientiem), tāpēc mēs vienkārši piedāvājām sadarboties ar mums privāti, kad viņi sāka doties prom. Un viņiem tas patika.

Kad es un mans partneris bijām aizgājuši šajā aģentūrā, uzņēmums zaudēja vēl vienu daļu klientu, kas mums sekoja. Būtībā tie bija tie, kas no ausīm dzirdēja, ka promocijas nodaļas vadošie speciālisti ir aizbraukuši savās darīšanās, un uzņēmumam tagad šādas nodaļas nemaz nav.

Viegls dempings un personiskā iesaistīšanās nospēlēja savās rokās: klients priecājās, ka tagad viņa projekts ikdienā tiek pilnībā uzraudzīts. Cena arī kļuva nedaudz zemāka.

Partneris pārņēma klientu meklēšanu un apkalpošanu, uzstādot viņiem reklāmu. Es ķēros pie projektiem: no tekstu rakstīšanas līdz programmēšanai un veicināšanai.

Klientu meklēšana

Apmēram trīs mēnešus pēc sajūsmas par "Mēs esam forši ārštata puiši" prātā ienāca nedaudz skumja doma: "Ko darīt, ja jums beigsies klienti?" Mēs negribējām ņemt klientus no ārštata biržām. Vienkārši tāpēc, ka ir liela konkurence, sīva dempings (jaunpienācēji strādā tikai par pārtiku) un klienti ar vēlmi ietaupīt un apkrāpt, iemetot papildu darbu.

Visi mūsu klienti ieradās tikai mutiski. Tā kā mēs ar partneri IT jomā strādājām jau vairākus gadus un pirms tam mums bija maza pieredze biznesā, sapratām, ka tas uzņēmumam nedos tādu izaugsmi, par kādu sapņojām. Mēs vēlējāmies strādāt ar foršiem klientiem, veikt lielus projektus pastāvīgi.

Nedaudz novērojot tirgu un pētījuši dažādus reklāmas kanālus tīmeklī, nolēmām atmest šo ideju un neizmantot šādus rīkus. Pirmkārt, netiek garantēts, ka reklāmas sasniegs mūsu mērķauditoriju. Mēģinājām strādāt ar lieliem projektiem, un šim nolūkam aukstā pārdošana ir efektīvāka, zvanot tieši lēmuma pieņēmējam. Otrkārt, tas ir ļoti dārgi. Mūsu nišā efektīva kontekstuālā reklāma maksā no 20 tūkstošiem rubļu nedēļā. Jauns uzņēmums to nevarēja atļauties, un risks bija nepamatots.

Pārdošanas nodaļas izveide

Tāpēc nolēmām organizēt pārdošanas nodaļu. Pirmkārt, mēs domājām par tālvadības formātu. Atradām vienu pārdevēju darba biržā - neveiksmīgi, neinteresējās un "izdegās" pēc pirmā projekta. Pēc tam bija vecas aģentūras vadītājs, arī neveiksmīgs. Viņš pastāvīgi mēģināja mūs maldināt un prasīja līdz pat 70% no peļņas. Taču man nācās viņu izturēt ilgi, jo vismaz mazliet viņš nesa peļņu un jaunus klientus. Tad bija mana partnera labākais draugs. Šeit viss ir pilnīgi skumji: viņi strīdējās un, šķiet, nekad vairs nesazināsies.

Šo divu mēnešu laikā esmu guvis divas atziņas. Pirmkārt: nekad nevajadzētu uzaicināt savus draugus uz biznesu; jums ir jāstrīdas par naudu. Otrkārt: nekur nav pieredzes. Attālinātā pārdošanas daļa izrādījās nebūt ne viegls variants: cilvēki ātri "izdegās", jo mēs patiesībā neko foršu motivācijai nevarējām piedāvāt. Vadītājiem ir maza interese par rezultātu, negrib strādāt par procentiem, bet vēlas algu. Bez biroja tos izkontrolēt nav iespējams, pat savs CRM nepalīdzēja, un ziņošana izvērtās par farsu. Mums pašiem nebija pieredzes aukstajā tirdzniecībā, izveidot nodaļu pašu spēkiem šķita gandrīz neiespējami.

Visu šo sāpju dēļ mēs pieņēmām krasus pasākumus: piedāvājām senam paziņam (pārdošanas nodaļas vadītājam no uzņēmuma, kurā iepriekš strādājām) daļu no uzņēmuma. Ideja bija tāda, ka viņš pārdod, veido pārdošanas nodaļu un nodarbojas ar visu komerciālo daļu.

Tātad mēs ieguvām komercdirektoru, kurš bija 10 reizes vairāk motivēts nekā jebkurš ienākošais vadītājs. Un vēlāk viņš mūs visus mudināja celties jaunas virsotnes: “Man vajag biroju, citādi kur likt vadītāju? Kur es varu atvest klientus uz prezentāciju?

Otrās bailes

Bailes numur divi daudzu cilvēku dzīvē, kas traucē attīstībai: saņemt mazāk nekā tagad.

Sešu mēnešu laikā mums bija nepieciešams birojs pieciem cilvēkiem ar iespēju papildināt darbinieku skaitu līdz astoņiem. Birojs ir uzņēmuma seja, tāpēc tam, pirmkārt, ir jābūt ar normālu remontu un jāatrodas biznesa centrā pilsētas biznesa daļā. Otrkārt, tai jābūt plašai un ar iespēju aprīkot sanāksmju telpu.

Birojā nepieciešamas arī jaunas mēbeles (galdi, krēsli, pakaramais, skapis) un datori. Izdevumi bija lieli, un tas neskatoties uz to, ka paņēmām līdzi divus personālos datorus. Es skrienu pa priekšu un piebildīšu, ka pēc diviem mēnešiem pieņēmām darbā sesto darbinieku (programmētāju), un viņš arī maksāja naudu.

Visi šie izdevumi tika segti no personīgajiem līdzekļiem, kurus knapi paspējām nopelnīt, lai atkal "pazaudētu". Visu šo laiku baidījāmies iziet no komforta zonas: palikt ar zemākiem ienākumiem nekā tagad, gulēt mazāk par sešām stundām, strādāt no 8 līdz 22, bez personīgās dzīves. Toreiz sociālajos tīklos uzgāju viena uzņēmēja frāzi, kas palīdzēja nesabrukt: “Reizēm vajag nomirt, lai atdzimtu kā fēnikss, jauns cilvēks bez bailēm”. Ne burtiski, bet tā es to sapratu. Jā, reizēm vajag badoties, lai vēlāk gūtu normālus ienākumus un neaizmigtu ar bailēm, ka rīt viss izjuks.

Pareiza iepakošana

Iepakojuma jēdzienā es domāju visu: no komerciāla piedāvājuma līdz konferencēm, kurās jūs uzstājaties kā runātājs, un attieksmi pret darbu.

Visi mūsu klienti ieradās mutiski un ar pārdošanas nodaļas palīdzību. Tas mums prasīja 110% darba, lai ieteikumu plūsma neapstātos.

Vajadzēja arī mājīgu biroju un gardu kafiju, lai klienti justos kā mājās. Telpa tika iekārtota no jauna, pie sienām karājās sertifikāti un diplomi. Domājām par dažādiem sīkumiem: pakaramie, krūzes, šokolādes, mūzika.

Komerciālais piedāvājums, diemžēl, joprojām nav gatavs un mainās katru nedēļu. Tas tāpēc, ka klientam ir jāsajūt individuāla pieeja. Būsim godīgi: piedāvājuma sagatavošana katram klientam ir nereāli gara, tāpēc izgatavojām desmitiem sagatavju. Lai gan priekšlikuma apkopošana joprojām aizņem vairāk nekā pāris stundas, tas ir tā vērts.

Palielināti ienākumi

Izveidotā pārdošanas nodaļa atviegloja jaunu klientu atrašanu un palielināja uzņēmuma rentabilitāti. Mums pastāvīgi bija divi līdz pieci jauni klienti mēnesī. Sākumā tas ļoti labi ietekmēja uzņēmuma izaugsmi, jo viens liels projekts (vai trīs mazi) sedz biroja uzturēšanas izmaksas.

Klientu cikls SEO aģentūrā parasti ilgst četrus līdz sešus mēnešus: ja akcija nedarbojas, tad tā aiziet, atstājot negatīvas atsauksmes. Mums bija mazāk nekā 5% šādu "noplūžu", un tas ir saistīts ar to, ka klients maksā vismaz (mazāk par 10 tūkstošiem par projektu) un gaida kosmiskus rezultātus. Lai gan mēs viņu par visu brīdinājām un stāstījām, kā notikumi attīstīsies tālāk un kāda pārbaude ir nepieciešama.

Lai palielinātu klientu ciklu, katrā projektā esam ieviesuši izstrādes stundas. Klientiem šī ideja ļoti patika. Piemēram, cilvēks maksā 20 tūkstošus rubļu, saņem 10 stundas tīmekļa izstrādes (kas tiek izsekots CRM) un var vietnē īstenot dažas savas “vēlmes”: mainīt dizainu, izveidot personīgo kontu. Pieņemsim, ka projektam nav vajadzīgs šāds darbs SEO, bet klients vēlas to darīt. Ja īstenošana nav grūta, viņš var lūgt to izdarīt, nemaksājot papildus. Šī pieeja palīdzēja pagarināt klientu ciklu vēl par četriem mēnešiem. Paaugstināta klientu lojalitāte uzņēmumam, kā rezultātā palielinās rentabilitāte.

Izmaiņas notikušas arī tirdzniecības nodaļā. Parādījās darbinieks, kurš meklē vietņu izstrādi, izmantojot konkursus vai klientu zvanus. Jā, mājaslapu izstrāde uzņēmumam sagādā jaunas grūtības: šeit ir jāievieš projektu vadītāji un jāpalielina programmētāju skaits. Bet no otras puses, čeks ir 3-5 reizes lielāks, un šo naudu var tērēt uzņēmuma attīstībai.

Personāls

Rāmji ir viss. Atrast klientus ir pietiekami vienkārši, bet noturēt ir daudz grūtāk, un šeit palīdz kvalificēti darbinieki. Tāpēc mēs vienmēr bijām jaunu cilvēku meklējumos.

IT darba tirgū ir maz labu bezmaksas speciālistu. Ir ļoti daudz studentu un vecuma cilvēku, kuri nolēma pievērsties IT, skatoties kursos un domājot, ka šeit ir liela nauda. Un, ja studenti strādā par mazām summām un ātri mācās, tad problēmas sākas ar otro kategoriju: viņi uzreiz vēlas lielu algu ar minimālām zināšanām.

Izcilus speciālistus iedala divos veidos: daži baidās mainīt darbu, pat ja saņem mazāk, nekā pēc kvalifikācijas pienākas, un jūs piedāvājat lielāku atalgojumu. Nostrādājot gadu, sapratu, ka šajā gadījumā vajag tikai cilvēkā iedvest pārliecību par uzņēmumu. Pēdējie vienkārši prasa kaut kādu kosmisku algu, lai gan pirms tam paši strādāja par 50 tūkstošiem rubļu mēnesī, darot to pašu.

Tāpēc mēs izvēlējāmies visgrūtāko ceļu: apmācību un grūtu atlasi. Tādos tempos piemērotu programmētāju meklējām trīs mēnešus. Bet šajā laikā viņi izaudzināja labu speciālistu.

Savā CRM sistēmā es izveidoju sadaļu, kurā apkopoju visu informāciju par SEO un tīmekļa izstrādi, kas man pieder. Aizpildot šo sadaļu pavadīju pusotru mēnesi, bet vienmēr varu nosūtīt darbiniekus iepazīties ar dokumentāciju, kur viss ir sīki aprakstīts ar piemēriem. Ja es kaut ko nezinu (un nezinu daudz), tad iesaku maksāt par kursiem par vēlamo tēmu.

Paaugstinot vidējo čeku

Pēc sešu mēnešu darba mums vajadzēja izkraut speciālistus. Mēs uzskatījām, ka daudzu projektu darbība ir slikta.

Mēs nolēmām palielināt izmaksas. Tas ir vienkārši, galvenais ir nebaidīties. Ņem un pacel. Ja jūs saviem klientiem sniedzat rezultātu un jums ir normāls serviss, tad jūs vienkārši informējat, ka no nākamā mēneša cena pieaugs par n procentiem.

Apmēram 15% klientu uzreiz atkritīs. Vēl 20% uzreiz vairāk nemaksās - bet tad vai nu aiziet, vai maksās. Pārējais pārdzīvos šo faktu, un ideālā situācijā jūs vispār nezaudēsit apritē. No plusiem: speciālisti tiek atslogoti un apkalpošanas kvalitāte aug. Pēc šāda jauninājuma visi mūsu projekti trīs mēnešu garumā pieauga ar lēcieniem un robežām. Es nedomāju, ka tā ir sezonāla sakritība.

Piedzīvojām vienu čeku pieaugumu, un uz to rēķina, kuri sāka maksāt vairāk, veco klientu zaudēšanu neizjutām. Bet jaunie klienti jau ierodas ar augstāku vidējo čeku.

Attīstības veidi

No biznesa viedokļa jūs neiegūsit daudz par pakalpojumiem: cilvēki nopelna miljonus un miljardus no produkta. Mēs izvēlējāmies vienkāršu ceļu un izveidojām veidnes populārām SPS, kuras pārdodam apkopotājos. Tas palīdz segt dažus finanšu trūkumus un pēkšņus izdevumus.

Ir vēlme attīstīt savu CRM, padarot to pilnībā atvērtu. Bet, lai gan šī ir tikai ideja, šis tirgus jau ir piepildīts ar foršiem produktiem.

Jums ir arī jāturpina bizness: mainiet vietni, biežāk nekā tagad atjauniniet emuāru, uzstājieties konferencēs, pilnveidojiet CRM sistēmu, izveidojot personīgo kontu klientiem, nevis tikai darbiniekiem. Tas viss veido tēlu, sniedz kvalitatīvu servisu un palīdz iekarot klientus ne tikai ar ieteikumiem un telefona zvaniem.