Kā uzsākt pārdošanu starptautiskajā tirgū un iegūt ātrus rezultātus

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Lai netērētu laiku un naudu eksportēšanai, ir jāzina, ar ko sākt, kas tam nepieciešams un vai vispār ir jēga to darīt.

Kam paredzēts eksports?

Visi uzņēmumi, kurus es ievedu starptautiskajā tirgū, iziet vienus un tos pašus posmus: sagatavošana un informācijas vākšana → pirmā pārdošana → partneruzņēmuma piedāvājuma iepakošana → mērogošana → tirgus daļas iegūšana. Un diemžēl nevienu no tiem nevar izslēgt. Tāpēc ne visiem pietiek enerģijas un pacietības, lai nonāktu līdz stadijai, kad ārzemju tirdzniecība sāk ieņemt pastāvīgu daļu jūsu biznesā.

Taču laikā, kad Krievijas tirgus krīt, eksporta pārdošana kļūst par glābšanas riņķi.

Mēs jau ilgu laiku esam veidojuši vienas lielas mašīnbūves rūpnīcas eksporta pārdošanu. Pārdošana ārzemēs bija ilgstoša, mazāk margināla, bez priekšapmaksas, iekārtas bija nepārtraukti jāuzlabo. Kopumā, salīdzinot ar pārdošanu Krievijā, mūsu darījumi bija šausmīgi problemātiski. Bet tieši līdz 2008. gada krīzei.

Kad pārdošana Krievijā apstājās un mašīnbūves rūpnīcas krita kā kāršu namiņš, daudzi nespēja atgūties. Toreiz ienākumi no eksporta, kas nāca regulāri, izglāba visu uzņēmumu. Faktiski rūpnīca gandrīz pusotru gadu dzīvoja no eksporta ieņēmumiem, un tas ļāva uzņēmumam pretoties.

Nemaz nerunājot par to, ka eksports ir arī starptautiska uzņēmuma statuss, un papildu ienākumi, ko Krievijas tirgū vairs nevar saņemt. Vēl viens pluss ir produktu izstrāde. Tu sāc sekot pasaules vadošajām tehnoloģijām un ieviest tās dabiskā veidā.

Kam eksports ir kontrindicēts

Jebkurš uzņēmums vēlas palielināt pārdošanas apjomu ar eksporta palīdzību. Bet ne visiem tas tiek dots, un ne visiem tas izdodas vairāku iemeslu dēļ. Dažos gadījumos eksportēšana jums nav piemērota:

• Ja jūsu produktu ir viegli reproducēt.
• Ja jūsu produktu ir lētāk pavairot uz vietas, nevis nosūtīt to no citas valsts.
• Ja jums nav stabilu pārdošanas apjomu Krievijas Federācijā, lai atbalstītu uzņēmumu un investētu jaunos projektos.

• Ja jūsu produktam nav vismaz vienas unikālas īpašības:

  • dizains;
  • garša;
  • apkalpošana;
  • specifikācijas;
  • izgatavojamība;
  • ražošanas kapitālintensitāte.

Šī informācija var ietaupīt miljoniem rubļu un līdz pat trim dzīves gadiem.

Esmu redzējis daudzus uzņēmumus, kas ļoti vēlas būt starptautiski, tērē tam daudz pūļu un naudas, pat iegūst kādus pārdošanas apjomus, bet patiesībā šī ir cīņa pret vējdzirnavām. Labāk ir pievērst uzmanību citam biznesa virzienam, kas ar zemākām izmaksām dos vairākas reizes lielākus ienākumus.

Tie, kas ir atraduši sevi šajā daļā - saglabājiet šo tekstu un izlasiet katru reizi, kad jums šķiet, ka jums ir jādodas uz ārvalstu tirgiem.

Par pārējo es jums pastāstīšu, kā uzsākt starptautisko pārdošanu.

Kur sākt ienākt starptautiskajā tirgū

Esmu redzējis daudzus uzņēmumus, kuriem ir nepieciešami 2-3 gadi, lai iekļūtu valstīs, kas nav NVS valstis. Un tas ir normāls rezultāts, ja jums nav pareizo rīku. Pieredzējuši eksportētāji pastāstīs, kā dažās valstīs lēmuma pieņemšana var aizņemt ilgu laiku – jūs apmeklējat klientus un pēc gada saņemat no viņiem pieprasījumu. Cita lieta, ka vajadzētu būt daudzkārt lielākai aktivitātei un pieteikumiem.

Kas jums ir nepieciešams, lai nepieļautu kļūdas, kas pagarinās jūsu startu uz trim gadiem?

Pieredzējis eksporta menedžeris? Nē. Tikai tad, ja pievilina cilvēku no konkurentiem, kurš jau ir eksportējis līdzīgu preci. Krievijā jūsu precei ir tikai daži šādi speciālisti, viņu pakalpojumi ir dārgi, un uzņēmumi tos ļoti vēlas. Visiem pārējiem, pat pieredzējušiem vadītājiem, diemžēl ar jūsu produktu nāksies pieļaut tādas pašas kļūdas.

Vai zināt pārdošanas rīkus un tehnoloģijas? Arī ar to ir par maz, jo pārdošana uz citām valstīm balstās uz citām tehnoloģijām. Lai gan šie rīki tagad ir pieejami pilnīgi bez maksas (viena REC izglītības programma ir daudz vērta), paši par sevi, bez lietošanas detaļām un niansēm, tie vienkārši dod 2-3 gadus.

Jums ir nepieciešama eksporta tehnoloģija. Un es runāju par sistēmisko eksportu, kas ieņem nemainīgu daļu jūsu uzņēmuma pārdošanas struktūrā un spēju pastāvīgi palielināt šo daļu. Tālāk ir norādīts, kā rīkoties.

1. Apkopojiet informāciju

Visu, kas jums jāzina, lai sāktu, varat uzzināt pats (vai, ja nerunājat angļu valodā, meklēt palīdzību no kāda, kurš runā šajā valodā un zina jūsu produktu) tikai pāris nedēļu laikā. Un šīs informācijas vērtība reālai eksporta tirdzniecībai būs simtiem reižu lielāka nekā stilīgākais mārketinga pētījums par miljonu rubļu.

Kā vākt datus:

• Veikt galda izpēti. Mēs meklējam internetā visu informāciju par tirgiem, patērētājiem, konkurentiem. Mēs izvēlamies valstis, kur doties pirmās, kur - otrajā, kur - trešajā. "Kur iet" vēl nenozīmē "kur pārdot". Mēs paši sev galīgi definēsim ieceļošanas valstis daudz vēlāk.
• Lūdziet padomu tiem, kas jau eksportē jūsu nozarē. Uzziniet daudz, vienkārši jautājot. Kur viņi pārdod, kādi ir apmaksas noteikumi, kur ir kādi partneri.

Šīs ir lietas, kas jūs atbrīvos no zemes un neprasa resursus.

2. Sagatavot mārketinga materiālus

Apkopojot informāciju, izveidojiet minimālu materiālu komplektu angļu valodā. Tie būs nepieciešami, lai veidotu uzticību saziņai, vismaz minimālu. Pagaidām netērējiet tam daudz naudas. Tīmekļa vietne, katalogs, pārstāvības vēstule - viss, kas nepieciešams, lai sāktu.

3. Tērzēt ar pašreizējiem tirgus spēlētājiem

Apkopojiet ikviena kontaktpersonas, ar kurām saskaraties rakstāmgalda izpētes laikā, un mēģiniet tērzēt. Zvaniet nevis pārdot, bet konsultēties. Tam labi piemērotas arī starptautiskās izstādes vienā vai vairākās mērķa valstīs.

4. Sāciet pārdošanu

Lai jūsu piedāvājums būtu interesants ārvalstu klientiem, jāsavāc 100 noraidījumi. Precīzāk, esiet gatavi tam, ka jūsu pirmie 100 pārdošanas mēģinājumi beigsies ar neveiksmi. Un tas ir labi. Šajā gadījumā jums ir jācenšas visu iespējamo. Tikai tad varēsi saprast, ko klients no Tevis vēlas ārzemēs. Jūs pārtaisīsit savu priekšlikumu un sāksit efektīvāk sazināties.

5. Atrodiet pārdošanas partnerus citās valstīs

Atcerieties, cik daudz jūs veidojāt pārdošanu un mārketingu Krievijā, pirms viņi sāka strādāt, kā vajadzētu? Vai esat gatavs izsekot savam ceļam katrā izvēlētajā valstī? Sajūta tāda, ka tam nepietiek dzīves. Un nauda.

Tāpēc visefektīvākā stratēģija izvēršanai starptautiskajos tirgos ir partneru tīkls.

Katrā valstī jums ir nepieciešams partneris, kas jau pārdod jums līdzīgus produktus. Viņš zina kanālus, nianses un rīkus, kas darbojas šajā valstī.

Partneru veidi:

• tirgotājs;
• izplatītājs;
• aģents;
• Mārketinga aģentūra;
• vietējais ražotājs;
• servisa pārstāvis;
• Jūsu pārstāvniecības vadītājs;
• tirdzniecības aģents.

Pareizais partneris ir panākumu atslēga katrā atsevišķā tirgū, tāpēc partnera izvēle ir atsevišķa tehnoloģija. Jums jābūt ārkārtīgi izvēlīgam un jārīkojas ar vēsu prātu. Labs cilvēks nenozīmē profesionāli.

Mēs atradām partneri Tuvajos Austrumos - aģentu, nelielu privātu uzņēmumu ar administratīvajiem resursiem, kas mums palīdzēja uzvarēt lielos valsts konkursos par aprīkojuma piegādi. Mēs piedalījāmies konkursos tieši, un tie vadīja mūsu rīcību un ietekmēja lēmumus par konkursu. Rezultāts ir aprīkojuma piegāde par 12 miljoniem USD.

Tajā pašā laikā mums bija aģentu rinda, kas atrod informāciju par konkursiem laikrakstos un piedāvā piedalīties kopā. Šie nav vajadzīgi. Vajag profesionāļus, kas ietekmē rezultātu, bet tie ir jāmeklē, paši nenāk.

Ar partneriem gada laikā jūs varat uzsākt pārdošanu desmit valstīs, un tas ir pilnīgi reāli. Tas nodrošinās ātru pārdošanu un apjoma palielināšanu. Un, kad jums būs vesels filiāļu tīkls, jūs varēsiet tajā ieviest arvien jaunus produktus un saņemt no tiem papildu ienākumus. Patiesībā tīkls pats kļūst par jaunu aktīvu.