Iegādājieties slepenus trikus jeb kāpēc pircēji ir bezcerīgi matemātikā

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Jūs iegājāt kafejnīcā, un tajā pašā laikā ir divas akcijas: pirmā piedāvā papildu 33% kafiju, otrā - 33% atlaidi standarta kafijas tasei. Kura akcija ir izdevīgāka?

Visticamāk, jūs teiksiet – tie ir vienlīdz izdevīgi. Un tik daudzi teiks to pašu. Bet paskatīsimies tuvāk. Pieņemsim, ka kafija maksā 100 rubļus. par 200 ml (50 rubļi uz 100 ml). Ar pirmo akciju jūs saņemat 266 ml par 100 rubļiem, t.i. maksā 37,5 rubļus. uz 100 ml. Par otro akciju jūs saņemat 200 ml par 67 rubļiem, t.i. maksā 33,5 rubļus. uz 100 ml. Otrā akcija ir izdevīgāka!

BET! Pircējam ir daudz patīkamāk par to pašu cenu iegūt kaut ko papildus, nekā saņemt atlaidi. Šīs funkcijas izmantošanas lauks ir bezgalīgs. Atcerieties lielveikalus: "10% vairāk zobu pastas par to pašu cenu!", "25% vairāk pārslu!"

Kāpēc šie triki darbojas? Pirmkārt, tāpēc, ka klienti bieži neatceras, cik noteiktiem produktiem vajadzētu maksāt (mēģiniet precīzi atcerēties, cik maksā pēdējais pirktais piens). Otrkārt, lai gan cilvēki tiek rēķināti ar reālu naudu, viņi pieņem lēmumus, tikai balstoties uz minējumiem un minējumiem, kas parādās nezināšanas dēļ, kā rīkoties ar skaitļiem.

Zemāk pastāstīsim par vēl 7 trikiem, kas veiksmīgi tiek izmantoti veikalos.

1. Mūsu uztvere ir atkarīga no cenas, ko redzējām vispirms

Jūs iegājāt veikalā un ieraudzījāt dizainera somu 1000 USD vērtībā. "Lieta dolāri par kādu somu?" Jūs būsiet neticami sašutuši. Turpinot, jūs redzat lielisku pulksteni 300 USD vērtībā. Tas ir dārgs! Pulksteņi var būt lētāki! Bet tev šķiet, ka tā ir pilnīgi normāla cena, jo tu to salīdzini ar pirmo, ko ieraudzīji. Tādā veidā veikali var pareizi sakārtot preces, lai jūsu domas atgrieztos pareizajās sliedēs.

2. Mēs baidāmies no galējībām

Mums nepatīk justies "nabagiem", pērkot lētākos produktus, bet mums arī nepatīk justies apkrāptam, pērkot visdārgāko preci, un tās kvalitāte izrādās diezgan vidēja. Veikali izmanto šo mūsu domāšanu pret mums, lai pārdotu pareizo produktu.

Tika veikts sekojošs pētījums: veikalā uz letes tika nolikti 2 alus veidi. "Premium" par $ 2,5 un alus ar marķējumu "Izpārdošana" par $ 1,8. Aptuveni 80% pircēju izvēlējās dārgāku alu. Tad tika uzlikts cits alus veids ar cenu zīmi: “Super Bargain” par cenu 1, 6 USD. Tagad 80% pircēju izvēlējās alu par USD 1, 8, bet pārējie - par USD 2, 5. Neviens paņēma lētāko alu.

Trešajā posmā viņi izņēma alu par USD 1, 6 un uzlika "Super-premium" par USD 3, 4. Lielākā daļa pircēju izvēlējās alu par USD 2, 5, neliels skaits pircēju - par USD 1, 8, un tikai 10% izvēlējās dārgāko.

3. Mēs mīlam stāstus

Novietojiet veikalā 429 USD vērtu maizes aparātu blakus 279 USD vērtai maizes aparātam. To parametriem vajadzētu nedaudz atšķirties. Lētāku maizes ceptuvju pārdošanas apjomi ievērojami pieaugs, lai gan dārgu diez vai kāds pirks (varbūt pāris cilvēku). Tas notiek tāpēc, ka mēs nejūtam lietu patieso vērtību, un šķiet, ka pērkam ļoti lēti. Un tad jūs varat teikt: “Iedomājieties, es nopirku maizes automātu tikai par 279 USD! Un tur tas bija gandrīz tas pats, bet par 429 USD! Un kāds muļķis to pirktu! Labs stāsts.

4. Mēs darām to, ko mums liek

Skolā tika veikts eksperiments. Augļi un salāti tika izlikti uz izgaismotas letes, piemēram, konfektes vai citi saldumi, un šis paņēmiens lika bērniem ēst vairāk salātu un augļu. Tas attiecas arī uz pieaugušajiem. Pieredzējuši restorāni veidos ēdienkartes tā, lai ēdieni, kurus viņi vēlas pārdot biežāk, tiktu kaut kādā veidā izcelti vai tiktu nodrošināti ar lielu un spilgtu attēlu, lai piesaistītu jūsu uzmanību. Tāpēc, ja ēdienkartē redzat kādu pārāk spilgtu preci, nekavējoties atcerieties, ka restorāns vispirms vēlas jūs pabarot ar šo ēdienu.

5. Izsitumu darbības veicam alkohola, noguruma un citu faktoru ietekmē

Kad cilvēks dzer, noguris vai atrodas stresā, viņš ievērojami atvieglo iekšējos jautājumus, kas pavada pirkumu. To var salīdzināt ar iepazīšanos bārā. Jūs redzat svešinieku (svešinieku), bet nedomājat: "Nez, vai viņš ir pietiekami izglītots un viņam piemīt nepieciešamās morālās īpašības, lai padarītu mani par cienīgu ballīti?" Tāpēc pie milzīga lielveikala izejas ir uzstādīti automāti ar ūdeni, kafiju un uzkodām. Klienti ir noguruši, izslāpuši un izsalkuši, grābj visu, nedomājot, ka tas ir nepamatoti dārgi. Tātad, šeit ir padoms: ja vēlaties noslēgt darījumu, kas ir saistīts ar zināmu risku no jūsu partnera puses, biznesa vakariņās vajadzētu būt alkoholam. Nu, vai noķert partneri pēc ļoti aizņemtas dienas.

6. Skaitļa 9 maģija

Mēs visi zinām šo triku: tikai par USD 1,99. Tas ir tas pats, kas USD 2! Mēs to saprotam, bet skaitļa 9 burvība turpina darboties, un ne pārāk vajadzīgo ņemam tikai tāpēc, ka tas mūs aicina ar atlaidi. Esiet neuzpērkami! Nestāstiet sev – šī lieta maksā nedaudz vairāk par dolāru! Atcerieties, ka viņa ir visu divu vērta!

7. Mēs esam pakļauti dedzīgai taisnīguma izjūtai

Mums nepatīk tikt maldinātiem, mēs uzskatām, ka pret mums jāizturas godīgi. Bet mēs nezinām lietu un pakalpojumu cenas. Un mēs meklējam norādes un signālus no tiem, kas mums pārdod šīs lietas un pakalpojumus. Dens Āriels, psiholoģijas un uzvedības ekonomikas profesors, veica vienkāršu, bet ļoti atklājošu eksperimentu. Viņš paziņoja, ka rīkos dzejas vakaru skolēniem. Vienai studentu grupai viņš teica, ka vakars ir apmaksāts, bet otrai, ka viņiem maksās, lai viņi nāktu klausīties. Pirms koncerta sākuma tika paziņots, ka tas ir bez maksas, t.i. un pirmajai grupai nekas nav jāmaksā, un otrajai neko nemaksās. Pirmās grupas skolēni palika ar prieku: viņi saņēma kaut ko vērtīgu un turklāt bez maksas. Otrās grupas skolēni praktiski visi aizgāja, jo viņiem likās, ka viņi šurp atvilkti ar varu.

Kāda ir parastā cena par dzejas koncertu, ko sniedz psiholoģijas profesors? Skolēni to nezināja. Un neviens nezina. Cik vajadzētu maksāt vīriešu kreklam? Cik vajadzētu maksāt kafijai? Un kā ar auto apdrošināšanu? Kas to lai zina! Cilvēki nezina lietu izmaksas, un rezultātā mūsu smadzenes izmanto to, ko tās saprot: vizuālos attēlus, norādes, emocijas, salīdzinājumus, attiecības… Nav tā, ka klienti nezina matemātiku, vienkārši tam nav nekā. darīt ar to.