Kā panākt, lai vairāk cilvēku pirktu: 7 mazumtirdzniecības triki vai cenu psiholoģija

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Kad es atklāju, ka tiek pārdots kaut kas (drēbes, ierīces, apavi, mājsaimniecības piederumi … tekstilizstrādājumi ?!), šķiet, ka manī pamostas Haids. Šādos brīžos esmu ļoti vāji kontrolējams un došanās uz izpārdošanu ar pieklājīgu summu kabatā kļūst par ģimenes budžetam bīstamu nodarbi.

Arī sarežģītākā situācijā ir tie cilvēki, kuri pakļaujas maģiskajam vārdam "atlaides", "+1 dāvanai" (pat ja tā ir ātrvārāmā katls) un maģiskajam skaitlim "9". Viena draudzene pamodās ar augļu žāvētāju rokās jau metro. Kur viņa iegādājās šo lietu, un kāpēc tas vispār bija vajadzīgs meitenei, kura tikai ieiet virtuvē, lai ieslēgtu kafijas automātu - interesants jautājums. Atbilde vēl nav atrasta, un žāvētājs ir pārcēlies uz manas vecmāmiņas māju uz pastāvīgu dzīvi.

Labam pārdevējam jābūt lieliskam psihologam un jāapgūst skaitļu burvība un citi tirdzniecības triki, kas var likt jums iegādāties jebko. Un, lai kārtējo reizi neieķertos atlaižu un izpārdošanas tīklā, būtu jāzina tikai daži elementāri triki, ko pārdevēji izmanto.

1. Bezmaksas lietas

Tie ir tikai tie bēdīgi slavenie "un saņemiet to kā dāvanu". Ja pārdevējs piedāvā kādus papildus pakalpojumus iegādātajai precei, jāzina – tas nav viegli! Jēdziens "bezmaksas pusdienas" ir radies Vecajā Ņujorkā, kur Bowery krodziņi piedāvāja bezmaksas pusdienas, cerot, ka pēc šīm vakariņām pusdienotāji izdzers daudz alus.

Šis triks joprojām darbojas. Parasti jums tiek piedāvātas bezmaksas preces, lai jūs nokļūtu veikalā vai vietnē, lai jūs tur varētu iegādāties kaut ko citu.

Psiholoģiski vārds "bezmaksas" nozīmē trūkumu un risku neesamību. Standarta "pērc vienu lietu, otru saņem dāvanā", "bezmaksas piegāde" utt. iedarbojas uz klientiem kā Nīlsa burvju caurule. Jūs zināt, ka joprojām tērēsiet naudu lietu iegādei, taču nevarat pretoties un sekot iepirkšanās aicinājumam, nespējot apstāties un iziet no veikala.

Pavisam nesen novēroju līdzīgu situāciju ar cilvēku, no kura nemaz negaidīju šādu reakciju: apavu veikalā bija kārtējā akcija “pērc vienu pāri – par otro maksā 30% no izmaksām”. Viņš sāka mani pierunāt nopirkt uzņēmumam vēl vienu apavu pāri. Arguments bija dzelžains: "Nu, galu galā, darbība ir lēta!" Tas, ka man absolūti nebija vajadzīgi apavi, viņu maz uztrauca. Galu galā atlaides!

2. Bye bye, dolāra zīme

Vēl viens interesants pētījums tika veikts Kornela universitātē 2009. gadā. Pētījumā konstatēts, ka pusdienotāji augstākās klases restorānos tērē ievērojami mazāk par pārtiku, ja blakus ir rakstīts vārds "dolārs" vai uz tā ir zīme "$".

mūsu jau tā informācijas pārņemtajā pasaulē patērētāji mēdz izvēlēties vismazākās pretestības ceļu. Dārgi restorāni parasti ievēro minimālistisku ēdienkartes dizainu, un cenas tiek rakstītas vienkārši, bez papildu zīmēm ($ 24, nevis $ 24 00). Viņi vienkārši vēlas, lai viņu klienti koncentrētos nevis uz cenām, bet gan uz pārtiku.

3. 10 par 10 USD

© foto

Šādas viltības visbiežāk sastopamas lielveikalos - 10 kastītes cepumu uz 10 parastajām vienībām! Šis ir vēl viens reklāmas triks (1 $ par 1 $), kas apspēlē vienu no vienkāršākajām cilvēka iezīmēm - banālo sarkano kaklu. Daži to varētu saukt par taupīgu, maigi. Bet neatkarīgi no tā, kā mēs saucam šo prāta stāvokli, triks darbojas 99,9% apmērā! Man šķiet muļķīgi pirkt 10 kastes ar kaut ko tikai tāpēc, ka krājumi un peļņa ir acīmredzama! Ko es darīšu ar 10 kastītēm, ja ne vienmēr zinu, kur likt vienu vai divas?! Taču ļoti bieži pirkuma brīdī cilvēks vienkārši par to nedomā un nodevīgi sniedzas pēc krājuma preces. Tas ir labi, ja tas ir tualetes papīrs vai kaut kas, kas var sēdēt ilgu laiku un nesabojāties. Sliktāk, ja runa ir par pārtikas produktiem…

4. Iepirkšanās ierobežojumi

Par šo jautājumu es varu runāt ilgi, jo ar savu apzināto bērnību man izdevās noķert "zelta laiku" robežu, kad firmas importa zābaki (firma A) tika izsniegti stingri viens pāris uz rokas, bet banāni veikalā tika pārdoti tikai daudzbērnu ģimenēm!

To pašu, tikai nedaudz jau zem citas mērces, tagad var atrast veikalos. Ja redzat zīmi ar uzrakstu "Ne vairāk kā 5 gabali vienam klientam", tad viņi vēlas radīt priekšstatu par produkta īpašo un retumu. Jo nevar airēt pakās, jo ātri beidzas, pēc tā ir liels pieprasījums un nav zināms, kad tiks piegādāta jauna partija.

Un, kas ir pats interesantākais, ir pilnīgi iespējams, ka, pirms redzējāt šo plāksni, jums vajadzēja tikai vienu gabalu no šīs retākās lietas. Bet, ieraugot uzrakstu, viena vietā pērkat visu 5. Ko darīt, ja limits tiešām ir un prece beigsies?

5. 9. faktors

Šis ir viens no maniem mīļākajiem trikiem! Mēs visi skolā mācījāmies matemātiku, un klasē mums mācīja saīsināt un apaļot. Un ikvienam vajadzētu atcerēties no skolas mācību programmas, ka ar 5, 6, 7, 8 un 9 aiz komata mēs noapaļojam uz augšu. Bet, nez kāpēc, nonākot izpārdošanā veikalos, mēs par to pilnībā aizmirstam un 7, 99 mēs uztveram nevis kā gandrīz 8 (pēc matemātikas noteikumiem), bet gan kā 7! Kāpēc mūsu smadzenes tik pieklājīgi un ļauni mūs maldina?

Cenas, kas beidzas ar 9, 99 vai 95, sauc par burvīgām cenām. Acīmredzot mēs esam dziļi iesakņojušies šo skaitļu asociācijā ar atlaidēm un labākiem piedāvājumiem.

Turklāt, tā kā mēs lasām skaitļus no kreisās uz labo pusi, mēs uztveram skaitli 7, 99 kā 7, nevis kā 8. It īpaši, ja mēs uzmetam cenu zīmei tikai paviršu skatienu. To sauc par "kreisās puses zīmes efektu" – mēs prātā iekodējam šo skaitli uz zemāku pat pirms esam paspējuši to izlasīt.

6. Vienkārša matemātika

Šis triks tiek izmantots, atstājot veco cenu uz cenu zīmes un pievienojot jaunu ar atlaidi. Tajā pašā laikā cenu zīme "maksāja 10, tagad maksā 8" darbosies labāk nekā opcija "bija 10, tagad ir 7, 97". Tas viss ir par elementāru matemātiku. Neskatoties uz to, ka otrajā gadījumā cenas starpība būs lielāka (tas ir, cena ir lētāka), cilvēkiem pirmais darījums šķitīs izdevīgāks tikai tāpēc, ka pirmajā gadījumā starpību ir vieglāk aprēķināt. Un atkal mēs ejam mazākās pretestības ceļu un izvairāmies no liekām galvassāpēm.

7. Cenu burtu lielums

Mārketinga profesori Klārka Universitātē un Konektikutas Universitātē ir atklājuši, ka patērētāji cenas uztvēra mazā drukā labāk nekā lielāki, treknrakstā. Ļoti bieži pārdevēji izmanto lielus fontus, lai piesaistītu klientus un tādējādi kļūdītos! Patiesībā tas ir vēl mulsinošāk, jo mūsu prātos fiziskie daudzumi ir cieši saistīti ar skaitliskiem daudzumiem.

Un varu arī teikt, ka mēs zaudējam kontroli pār naudu, kad nokļūstam ārzemēs uz Eiropas valstīm vai ASV, kur cenas dolāros gandrīz vienmēr ir par lielumu mazākas nekā esam pieraduši UAH un rubļos. Tāpēc tajā pašā Duty Free kaltuvju kaste par 8 USD šķiet ļoti lēts gardums. Atrodoties Kijevā, jūs varat iegādāties to pašu kastīti par gandrīz tādu pašu cenu. Bet, skatoties uz tā cenu UAH, mēs nesteidzamies izlobīt, un konfektes vairs nešķiet tik lētas kā tad, kad to cena bija USD.

Un pavisam drīz sāksies Jaunais gads un izpārdošanas un Melnā piektdiena. Sagatavo nervus un paslēp makus nomaļās vietās - tuvojas lielas atlaides;)

Foto: Martin Deutsch's