Kāpēc mūs apmāna neīstās atlaides un kā to labot

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Šī domāšanas kļūda var jums dārgi maksāt.

Mēs neapzināti pieķeramies pirmajai informācijai

Iedomājieties šo situāciju. Jūs vēlaties iegādāties automašīnu un sākt vienoties par cenu ar pārdevēju. Pirmā viņa nosauktā summa noteiks toni visām sarunām. Salīdzinot ar to, nedaudz pazeminātā cena šķiet saprātīga, pat ja sākotnēji tā bija stipri pārcenota. Tas ir tāpēc, ka mēs redzam konkrēta piedāvājuma priekšrocības tikai salīdzinājumā ar citiem.

Tas pats mehānisms darbojas arī pārdošanā.

Ja vakar produkts maksāja 1000 rubļu, bet šodien - 500, mums šķiet, ka tas ir lielisks ieguldījums.

Lai gan patiesībā tas neko nepasaka par tā patieso vērtību. Vienkārši pirmais skaitlis, ko redzat, nosaka cerības.

Un tas neļauj mums domāt objektīvi

Noenkurošanās efekts jeb noenkurošanās efekts ir neobjektivitāte skaitļu uztverē. Tas notiek, kad mēs cenšamies aptuveni aprēķināt vai novērtēt skaitli. Tajā pašā laikā mēs turamies pie skaitļa, kuru dzirdējām vispirms, un veidojam viedokli, pamatojoties uz to. Tas kļūst par enkuru, kas neļauj mums iet tālu no sākuma punkta. Šādas saites piemērs ir pirmā solīšana, pērkot automašīnu.

Kad ir norādīta enkura vērtība, visas nākotnes aplēses un pieņēmumi tiek pielāgoti tai. Psihologi Amoss Tverskis un Daniels Kānemans to pierādīja reizināšanas eksperimentā. Viņi lūdza vienai dalībnieku grupai uzminēt, kāda būtu skaitļu reizinājums no astoņiem līdz vienam: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, un citai grupai ar tiem pašiem skaitļiem apgrieztā secībā: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Otrās grupas dalībnieki nosauca daudz mazāku skaitu, jo secības sākumā viņi redzēja vienu, divus un trīs. Viņi kļuva par enkuru.

Bet šis efekts neaprobežojas tikai ar abstraktiem piemēriem. Tas ir labi zināms tirgotājiem un veikalu īpašniekiem.

Ir pierādīts, ka šādi enkuri ietekmē pārtikas preču veikalos iegādāto preču skaitu. Eksperimenta ietvaros plauktu galos tika izkārti sludinājumi. Viens teica: "Bāri: iegādājieties 18 un uzglabājiet saldētavā." No otras puses, "Bāri: iegādājieties un uzglabājiet saldētavā". Ieraugot ciparu 18, cilvēki iegādājās vairāk batoniņu. Citā gadījumā uz plaukta ar gatavās zupas bundžām viņi rakstīja: "Ne vairāk kā 12 bundžas vienā rokā." Un cilvēki atkal pirka vairāk.

Enkura efekts pat ietekmē pieredzējušu tiesnešu lēmumus. Pētnieki veica eksperimentu, kurā lūdza dalībniekus izdot spriedumu fiktīvā krimināllietā. Vienam kā sods piedāvāts deviņu mēnešu nosacīts brīvības atņemšana, citiem - trīs mēneši.

Tiesneši, kuri redzēja lielāku skaitu, pieņēma bargāku sodu. Otrajā eksperimentā pēc materiālu izpētes Temīdas kalpiem tika lūgts mest kauliņus. Vislielāko skaitu ieguvušajiem tika noteikts ilgāks sods.

Ar šo domāšanas kļūdu var cīnīties

Diemžēl no enkura efekta ir ļoti grūti izvairīties, pat zinot par to. Kādā pētījumā dalībniekiem tika piedāvāta nauda, ja viņi varēja pieņemt precīzākus spriedumus, taču tas nepalīdzēja.

Centieties atcerēties, ka sākuma numurs ietekmē cerības.

Īpaši tad, kad tiek risinātas sarunas par algu, apsverot pirkumu vai slēdzot darījumu. Esiet piesardzīgs pret cilvēkiem, kuri izmanto šo efektu savā labā. Pārbaudiet, vai atlaide patiešām ir tik laba, kā šķiet pirmajā mirklī.

Paturiet prātā, ka noskaņojums ietekmē arī lēmumus. Mēs, visticamāk, turēsimies pie enkura, kad esam skumji. Tāpēc padomājiet divreiz, pirms iepērkaties neapmierinātā stāvoklī.