Kā lielveikali mūs apmāna: 10 triki, kas jāzina

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Šie tirgotāju triki liek jums tērēt naudu lietām, kuras neplānojāt pirkt.

1. Apetītes modināšana

Sajūtas ir aktīvākie mārketinga speciālistu sabiedrotie. Cik reižu pasaulei teikuši: “Neej uz veikaliem izsalcis!”, Jo, jo vairāk gribēsies ēst, jo vairāk nopirksi nevajadzīgo. Bet pat tad, ja neesat izsalcis, lielveikalos ir dažādi veidi, kā rosināt apetīti.

Piemēram, svaigi ceptu produktu smarža ir izrādījusies lieliska: tā vilina pircēju tērēt vairāk. Pareizi eksponēts apgaismojums darbojas labi: produkti uz vitrīnas izskatās svinīgi spilgti, sulīgi un aizraujoši.

Taču viens no spēcīgākajiem veidiem, kā izraisīt siekalošanos un ar to saistīto vēlmi iegādāties kaut ko košļāt, ir bezmaksas degustācijas paraugi. Pirmkārt, tie smaržo, aicina un jūs vēlaties tos iegādāties. Otrkārt, ārstējot sevi bez maksas, jūs sākat justies pienākums pateikties veikalam. Ja šo desu nedabūtu degustācijai, tad par to pat neatcerētos. Un tagad tas ir jūsu grozā. Un, protams, čekā.

2. Hipnoze ar mūziku

Lielveikalā dzirdēta jautra mūzika - maksimāli ieslēdziet uzmanību. Melodijas tiek palaists ātrā tempā, kur ir svarīgi palielināt pārdošanas apjomu. Amerikas Mārketinga asociācijas pētījums "Fona mūzikas izmantošana lielveikalu pircēju uzvedības ietekmēšanai" pierāda, ka enerģiska mūzika provocē pircējus spontāni iepirkties.

Neapzināti pielāgojoties braukšanas tempam, liekam ratos dārgākas preces, turklāt pat lielākos daudzumos.

No otras puses, lēnā mūzika ir arī triks. Veikali īpaši atlasa skaņdarbus ar ritmu, kas ir daudz lēnāks par vidējo pulsu. Tas liek cilvēkiem ilgāk uzturēties pie plauktiem, pavadīt vairāk laika tirdzniecības zonā un rezultātā iegādāties vairāk. Un vairāk par gandrīz 30% – tā jo īpaši apliecina amerikāņu mārketinga konsultants un grāmatas “Brain Removal! Kā tirgotāji manipulē ar mūsu prātiem un liek mums pirkt to, ko viņi vēlas”Martins Lindstroms.

Lai pasargātu sevi no šīs mūzikas ietekmes, iepērcieties ar austiņām.

3. Krāsu shēma

Cilvēki tiek "ievilkti" veikalos, kuru sienas un ieeja no ārpuses nokrāsotas siltās krāsās: sarkanā, oranžā, dzeltenā. Bet iekšā krāsu situācija mainās: aukstās nokrāsas interjerā - zilā un zaļā - liek klientiem tērēt vairāk. CNN, atsaucoties uz Business Review publicēto pētījumu par to, kā krāsa ietekmē jūsu tēriņus, apgalvo, ka veikalos, kas iekārtoti zilganzaļos toņos, klienti atstāj par 15% vairāk naudas nekā tiem, kuru sienas un plaukti ir nokrāsoti siltās krāsās.

4. Atlaižu kartes un lojalitātes programmas

Vai jūs domājat, ka atlaižu kartes ir izveidotas jūsu ietaupījumiem? Man jāatzīst, daļēji tā ir taisnība. Bet ne visas. Veikals daudz vairāk ietaupa uz lojalitātes karšu īpašniekiem dažādu iemeslu dēļ.

Atlaižu karte savieno jūs ar konkrētu lielveikalu

Izvēloties starp diviem pilnīgi identiskiem veikaliem, iespējams, dosieties uz to, kur jums ir lojalitātes programma.

Karte tevi vēro

Tas nozīmē, ka tas sniedz veikalam informāciju par jūsu iepirkšanās paradumiem. Kurai cenu kategorijai dodat priekšroku gaļai? Cik bieži jūs pērkat suņu barību? Vai jums garšo šokolāde vai, piemēram, raudzētā piena deserti?

Pateicoties kartei, lielveikals zina visu par jūsu izdevumiem un iegūst iespēju tos ietekmēt.

Ja kādreiz esat saņēmis atsevišķus piedāvājumus, piemēram, “Pērc šokolādi par 300 rubļiem un saņem 15% atlaidi”, jūs zināt, ko es domāju. Protams, piedāvājums šķiet izdevīgs. Bet tas ir izdevīgi, pirmkārt, veikalam, kas jūs veicināja, lai iegādātos vairāk saldumu, nekā esat pieradis.

Karte provocē tērēt vairāk

Daudzi lielveikali piešķir punktus par katru rubli, kas iztērēts viņu tīklā. Vēlāk šos punktus varēs pārvērst naudā, kasē nomaksājot uzkrātos punktus. Vai tas ir izdevīgi? No vienas puses, jā. No otras puses, jūs pats nepamanāt, kā veikals liek jums tērēt vairāk, lai uzkrātu vairāk lolotu maksu.

5. Lure preces

"Pērciet 10 gabalus tikai par 100 rubļiem!" ir vecs labs mārketinga triks. Daudzi cilvēki iekrīt uz šādu piedāvājumu, kā rezultātā iegādājas vairāk produktu nekā nepieciešams.

Ir arī smalkākas manipulācijas. Veikals piedāvā dažus populārus produktus par patiešām labu cenu. Piemēram, gaļa grila sezonā vai liela paka ar labi zināmām autiņbiksītēm. Šī ir ēsma.

Ienesīgs produkts tiek aktīvi reklamēts, lai pircēji ielūkotos konkrētajā lielveikalā. Bet, ja jau esi ienācis gaļas vai autiņbiksīšu tirdzniecības laukumā, kāpēc gan nenopirkt ko citu? Tieši uz šiem pavadošajiem pirkumiem veikals veic kases.

Peļņa, ko viņš zaudē ēsmai, tiek atmaksāta ar papildu naudu, ko klienti atstāj lielveikalā.

6. Papildu produkti

Jūs ieejat veikalā pēc bērna iecienītāko krekeru paku. Un blakus uz tā paša plaukta atrodama bērnu šokolāde un zefīri. - Ak, kā tēmā! - tu nodomā un iemet grozā visus trīs produktus. Šādi darbojas šīs kombinācijas.

Dažas kombinācijas ir acīmredzamas, piemēram, šampūns un kondicionieris. Dažas no tām ir plānākas, piemēram, vienreizējās lietošanas plastmasas šķīvji un skaistas papīra salvetes. Mums šķiet, ka salvetes nolēmām pirkt paši. Patiesībā jūsu it kā spontānais pirkums tika prognozēts jau iepriekš.

Ja jūsu roka sniedzas pēc produkta, kuru neplānojāt iegādāties pirms sekundes, vienkārši pajautājiet sev: "Vai man tas tiešām ir vajadzīgs?"

Leinbahs Reile grāmatas Retail 101 autors un Amerikas Neatkarīgo mazumtirgotāju konferences līdzdibinātājs

7. Iepakojums, kurā pārtika ātri bojājas

Svaigu maizi bieži pārdod papīra maisiņā. Skaists? Fakts. Bet ne praktiski: maize šādā iepakojumā ātri izžūs, un atkal būs jādodas uz veikalu. Tas ir arī viens no mārketinga trikiem. Tāpēc pēc atgriešanās no lielveikala mēģiniet pārsaiņot savus pirkumus, lai tie pēc iespējas ilgāk paliktu svaigi.

8. Preces ar pievienoto vērtību

Lielveikali spēlējas ar cenām, paceļot acu augstumā tos produktus, kurus īpaši vēlaties pārdot, un nolaižot lētas, veikalam neizdevīgas preces gandrīz līdz grīdas līmenim. Plaši izplatīts ir "maģisko deviņu" efekts, kad prece ar cenu 199 rubļi pircējiem šķiet izdevīgāks pirkums nekā prece par 200 rubļiem.

Produkti tiek pārdoti labi, klientiem izskaidrojot, kāpēc tie būtu jāņem. Piemēram, produkts var būt marķēts ar ikonu "Audzēts mūsu reģionā, kas nozīmē, ka tas nesīs peļņu mūsu lauksaimniekiem". Vietējās pārtikas pārdošanas apjomi sasniedz 12 miljardus USD Pētījumi liecina, ka pircēji ir gatavi par šiem produktiem maksāt līdz pat 25% vairāk.

Vēl viena iespēja ir produkti ar receptēm, ko no tiem var pagatavot. Pircējiem tie šķiet praktiskāki, un tāpēc to pārdošanas līmenis ir augstāks.

9. Atkārtoti lietojami firmas ekomaisi

Videi draudzīgi atkārtoti lietojami maisiņi somu vietā – ģeniāls mārketinga triks! Pirmkārt, tiem ir zīmols: mazumtirdzniecības ķēdes uz tiem ievieto savus logotipus, pārvēršot klientus par staigājošām reklāmām. Otrkārt, tie liek pircējiem izjust uzticību lielveikalam: "Nu, re, viņam rūp vide!" Un, treškārt, tie palielina vidējo čeku.

Hārvardas Biznesa skola publicēja BYOB pētījumu: Kā, ievedot savus iepirkumu maisiņus, var izturēties pret sevi un vidi, pierādot, ka pircēji ar zīmola eko-somām tērē vairāk. Rūpes par dabu pārņemti, viņi vispirms dod priekšroku dārgākiem dabīgiem un ekoloģiskiem produktiem, bet pēc tam jau pie kases krāj neveselīgus produktus - kā atlīdzību par savu tikumu.

10. Kases skaitītāji

Tirgotāji pie kasēm novieto dārgus un ne vienmēr vajadzīgus niekus: šokolādes, želejkonfektes spilgtās krāsās iepakojumos, saldējumu, mitrās salvetes, roku dezinfekcijas želejas, prezervatīvus utt. Paredzams, ka jūs, noguris no lēmumu pieņemšanas tirdzniecības laukumā, atpūšaties pie kases un iegādājaties sev (vai ne mazāk nogurušam, bērnam) balvu. Un tas darbojas.

Sīkumus uz letēm pie kasēm var uzskatīt par veikala rūpēm par pircēju: tātad varētu aizmirst, ka nepieciešamas mitrās salvetes, un te tās ir! Bet, ja jūs atgrieztos tirdzniecības laukumā, jūs atrastu līdzīgas salvetes par pusotru reizi zemāku cenu. Atgriezt ir neērti, tāpēc iegādājaties preces par paaugstinātu cenu, kārtējo reizi kļūstot par "zelta vilnas" piegādātāju veikaliem.