Kļūdas, kuras mūsu smadzenes zemapziņā pieļauj katru dienu

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Cilvēks ir racionāla būtne. Iespējams, tas ir lielākais Homo sapiens pārstāvju nepareizais priekšstats par sevi. Patiesībā mūsu uzvedībā ir daudz neracionālu. Šis raksts jums pastāstīs, kādas kļūdas mūsu smadzenes zemapziņā pieļauj katru dienu.

Gatavojieties "smadzeņu sprādzienam"! Jūs būsiet šokēti, uzzinot, kādas garīgās kļūdas mēs visu laiku pieļaujam. Protams, tie nav dzīvībai bīstami un nerunā par "neprātīgumu". Taču būtu jauki uzzināt, kā no tiem izvairīties, jo daudzi tiecas pēc racionalitātes lēmumu pieņemšanā. Lielākā daļa domāšanas kļūdu rodas zemapziņas līmenī, tāpēc tās ir ļoti grūti izskaust. Bet jo vairāk mēs zinām par domāšanu, jo saprātīgāka ir mūsu rīcība.

Noskaidrosim, kādas kļūdas mūsu smadzenes zemapziņā pieļauj katru dienu.

Mēs ieskaujam sevi ar informāciju, kas atbilst mūsu uzskatiem

Mums patīk cilvēki, kuri domā tāpat kā mēs. Ja mēs iekšēji piekrītam kāda viedoklim, tad pastāv liela varbūtība, ka ar šo cilvēku sadraudzēsimies. Tas ir normāli, taču tas nozīmē, ka mūsu zemapziņa sāk ignorēt un noraidīt visu, kas apdraud mūsu ierasto attieksmi. Mēs ieskaujam sevi ar cilvēkiem un informāciju, kas tikai apstiprina to, ko mēs jau zinām.

Šo efektu sauc par apstiprinājuma novirzi. Ja esat kādreiz dzirdējuši par Bāder-Meinhof fenomenu, jums būs viegli saprast, kas tas ir. Bāder-Meinhof fenomens slēpjas tajā, ka, uzzinājis kaut ko nezināmu, tu sāc nemitīgi saskarties ar informāciju par to (izrādās, tās ir daudz, bet nez kāpēc tu to nepamanīji).

Piemēram, jūs iegādājāties jaunu automašīnu un visur sākat redzēt tieši tādu pašu automašīnu. Vai arī grūtniece visur sastopas ar tādām dāmām kā viņa, kuras atrodas interesantā stāvoklī. Mums šķiet, ka pilsētā ir dzimstības bums un konkrētas auto markas popularitātes virsotne. Taču patiesībā šo notikumu skaits nav pieaudzis – mūsu smadzenes vienkārši meklē informāciju, kas mums ir aktuāla.

Mēs aktīvi meklējam informāciju, lai atbalstītu mūsu uzskatus. Bet neobjektivitāte izpaužas ne tikai saistībā ar ienākošo informāciju, bet arī atmiņā.

1979. gadā Minesotas Universitātē tika veikts eksperiments. Dalībniekiem tika lūgts izlasīt stāstu par sievieti vārdā Džeina, kura dažos gadījumos darbojās kā ekstraverta un citos kā intraverta. Kad pēc dažām dienām brīvprātīgie atgriezās, viņi tika sadalīti divās grupās. Pirmā grupa Džeinu atcerējās kā introvertu, tāpēc uz jautājumu, vai viņa būtu laba bibliotekāre vai nē, viņi atbildēja, ka jā; otram jautāja, vai Džeina varētu būt nekustamo īpašumu māklere. Savukārt otrā grupa bija pārliecināta, ka Džeina ir ekstraverta, kas nozīmēja, ka viņai piestāvētu nekustamo īpašumu karjera, nevis garlaicīga bibliotēka. Tas pierāda, ka apstiprinājuma aizspriedumu ietekme ir acīmredzama pat mūsu atmiņās.

2009. gadā Ohaio štata universitātes pētījums parādīja, ka mēs pavadām par 36% vairāk laika, lasot rakstus, kas apstiprina mūsu uzskatus.

Ja jūsu uzskati ir saistīti ar jūsu paštēlu, jūs nevarat tos atmest, nesatricinot savu pašcieņu. Tāpēc jūs vienkārši mēģināt izvairīties no viedokļiem, kas ir pretrunā jūsu uzskatiem. Deivids Makreinijs

Deivids Makreinijs ir rakstnieks un žurnālists, kurš aizraujas ar psiholoģiju. Viņš ir tādu grāmatu kā You Are Now Less Dumb un The Psychology of Stupidity autors. Maldi, kas neļauj mums dzīvot”(sākotnējais nosaukums - Tu neesi tik gudrs).

Zemāk esošais video ir pirmā treileris. Tas labi parāda, kā darbojas apstiprinājuma novirzes efekts. Padomājiet, cilvēki gadsimtiem ilgi ir ticējuši, ka zosis aug kokos!

Mēs ticam peldētāja ķermeņa ilūzijai

Vairāku visvairāk pārdoto grāmatu par domāšanu autors Rolfs Dobelli grāmatā The Art of Thinking Clear skaidri izskaidro, kāpēc mūsu priekšstati par talantu vai piemērotību ne vienmēr ir pareizi.

Profesionāliem peldētājiem ir ideāls ķermenis ne tikai tāpēc, ka viņi intensīvi vingro. Gluži otrādi: viņi peld labi, jo viņiem no dabas dota izcila ķermeņa uzbūve. Fiziskie dati ir atlases faktors, nevis ikdienas treniņu rezultāts.

Peldētāja ķermeņa ilūzija rodas, ja sajaucam cēloni un sekas. Vēl viens labs piemērs ir prestižas universitātes. Vai tiešām viņi paši par sevi ir paši labākie, vai vienkārši izvēlas gudrus studentus, kuri, lai kā viņus mācītu, tomēr uzrādīs rezultātus un saglabās iestādes tēlu? Smadzenes bieži ar mums spēlē šādas spēles.

Bez šīs ilūzijas puse reklāmas aģentūru būtu beigušas pastāvēt. Rolfs Dobelijs

Patiešām, ja zinām, ka kaut kas mums no dabas ir labs (piemēram, mēs skrienam ātri), mēs neiegādāsimies kedu reklāmas, kas sola uzlabot mūsu ātrumu.

Ilūzija “peldētāja ķermenis” liek domāt, ka mūsu priekšstati par konkrēto parādību var ļoti atšķirties no darbībām, kas būtu jāveic, lai sasniegtu rezultātu.

Mēs esam noraizējušies par pazudušajiem

Uzņēmējdarbībā visbiežāk tiek lietots termins nogrimušās izmaksas, taču to var attiecināt uz jebkuru jomu. Šeit nav runa tikai par materiālajiem resursiem (laiku, naudu utt.), bet par visu, kas tika iztērēts un nav atjaunojams. Mums ir bažas par jebkādām neatgriezeniskām izmaksām.

Iemesls, kāpēc tas notiek, ir tāpēc, ka zaudējuma vilšanās vienmēr ir spēcīgāka par ieguvuma prieku. Psihologs Daniels Kānemans to skaidro grāmatā Domāšana: ātri un lēni:

Ģenētiskā līmenī spēja paredzēt briesmas tika nodota biežāk nekā spēja maksimāli izmantot iespējas. Tāpēc pamazām bailes no zaudējuma ir kļuvušas par spēcīgāku uzvedības motivāciju nekā ieguvumi pie apvāršņa.

Sekojošais pētījums lieliski parāda, kā tas darbojas.

1985. gadā Hals Ārkess un Katrīna Blūmere veica eksperimentu, kas pierādīja, cik neloģisks cilvēks kļūst, kad runa ir par nogrimušajām izmaksām. Pētnieki lūdza brīvprātīgajiem iedomāties, ka viņi varētu doties slēpot uz Mičiganu par USD 100 un doties slēpot uz Viskonsinu par USD 50. Otro piedāvājumu viņi it kā atklājuši nedaudz vēlāk, taču tas bija daudz izdevīgāks no noteikumiem, tāpēc daudzi arī tur iegādājās biļeti. Taču tad izrādījās, ka vaučeru nosacījumi sakrīt (biļetes nevar atgriezt vai apmainīt), tāpēc dalībnieki bija izvēles priekšā, kur doties - uz labu kūrortu par 100 USD vai ļoti labu par 50 USD. Kā jūs domājat, ko viņi izvēlējās?

Vairāk nekā puse pētāmo izvēlējās dārgāko braucienu (Mičigana par 100 USD). Tādu komfortu kā otrā viņa nesolīja, taču zaudējumi atsvēra.

Nogrimušo izmaksu malds liek mums ignorēt loģiku un rīkoties neracionāli, pamatojoties uz emocijām, nevis faktiem. Tas neļauj mums izdarīt saprātīgas izvēles, zaudējuma sajūta tagadnē aizēno nākotnes izredzes.

Turklāt, tā kā šī reakcija ir zemapziņā, no tās ir ļoti grūti izvairīties. Labākais ieteikums šajā gadījumā ir mēģināt nošķirt pašreizējos faktus no pagātnes. Piemēram, ja iegādājāties biļeti uz kino un seansa sākumā sapratāt, ka filma ir briesmīga, varat:

• paliec un noskaties bildi līdz galam, jo tā ir "konsolidēta" (iegremdētās izmaksas);
• vai atstājiet kinoteātri un dariet to, kas jums patiešām patīk.

Pats galvenais, atcerieties: jūs neatgūsit savu "ieguldījumu". Viņi ir pazuduši, nogrimuši aizmirstībā. Aizmirstiet to un neļaujiet atmiņām par zaudētajiem resursiem ietekmēt jūsu lēmumus.

Mēs nepareizi novērtējam izredzes

Iedomājieties, ka jūs un draugs spēlējat lodes. Atkal un atkal jūs apmetat monētu un mēģiniet uzminēt, kas parādās - galvas vai astes. Turklāt jūsu iespēja laimēt ir 50%. Tagad pieņemsim, ka jūs apmetat monētu piecas reizes pēc kārtas un katru reizi, kad tā parādās. Laikam jau sesto reizi astes, vai ne?

Ne īsti. Varbūtība tikt uz augšu joprojām ir 50%. Ir vienmēr. Katru reizi, kad uzmetat monētu. Pat ja galvas nokrita 20 reizes pēc kārtas, varbūtība nemainās.

Šo parādību sauc par (vai viltus Montekarlo secinājumu). Tā ir mūsu domāšanas kļūme, kas pierāda, cik cilvēks ir neloģisks. Cilvēki neapzinās, ka vēlamā rezultāta iespējamība nav atkarīga no nejauša notikuma iepriekšējiem rezultātiem. Ikreiz, kad uzlido monēta, pastāv 50% iespēja, ka tā tiks dabūta.

Šīs garīgās lamatas rada vēl vienu zemapziņas kļūdu - pozitīva iznākuma cerības. Kā zināms, cerība mirst pēdējā, tāpēc nereti kazino spēlētāji pēc zaudējuma neaiziet, bet, gluži pretēji, dubulto savas likmes. Viņi uzskata, ka melnā sērija nevar ilgt mūžīgi, un viņi spēs atgūt uzvaru. Bet izredzes vienmēr ir vienādas un nekādā veidā nav atkarīgas no iepriekšējām neveiksmēm.

Mēs veicam nevajadzīgus pirkumus un pēc tam tos attaisnojam

Cik reižu, atgriežoties no veikala, esat kaitinājis savus pirkumus un sācis izdomāt to pamatojumu? Jūs nevēlējāties kaut ko pirkt, bet kaut ko nopirkāt, kaut kas jums ir par dārgu, bet jūs “izdabūjāt”, kaut kas darbojas pilnīgi savādāk, nekā jūs gaidījāt, kas nozīmē, ka tas jums neder.

Taču mēs uzreiz sākam sevi pārliecināt, ka šie mākslinieciskie, bezjēdzīgie un nepārdomātie pirkumi bija ļoti vajadzīgi. Šo parādību sauc par post-shopping racionalizāciju jeb Stokholmas pircēja sindromu.

Sociālie psihologi apgalvo, ka mēs esam prasmīgi attaisnot muļķīgus pirkumus, jo mēs vēlamies palikt konsekventi mūsu acīs un izvairīties no kognitīvās disonanses stāvokļa.

Kognitīvā disonanse ir garīgs diskomforts, ko piedzīvojam, kad mūsu galvā saduras pretrunīgas idejas vai emocijas.

Piemēram, jūs uzskatāt sevi par labestīgu cilvēku, kurš labi izturas pret svešiniekiem (vienmēr esat gatavs sniegt palīdzīgu roku). Bet pēkšņi, ieraugot uz ielas, ka kāds paklupa un nokrita, vienkārši paej garām… Izceļas konflikts starp priekšstatu par sevi un sava darba novērtējumu. Iekšā kļūst tik nepatīkami, ka jāmaina domāšana. Un tagad jūs vairs neuzskatāt sevi par labestīgu pret svešiniekiem, tāpēc jūsu rīcībā nav nekā nosodāma.

Tāpat ir ar impulsa pirkšanu. Mēs sevi taisnojamies, līdz sākam uzskatīt, ka šī lieta mums patiešām ir vajadzīga, kas nozīmē, ka mums par to nevajadzētu sevi pārmest. Citiem vārdiem sakot, mēs sevi attaisnojam, līdz mūsu priekšstati par sevi un mūsu rīcību sakrīt.

Ar to ir ārkārtīgi grūti tikt galā, jo parasti mēs vispirms darām un tad domājam. Tāpēc nekas cits neatliek, kā pēc fakta racionalizēt. Bet tomēr, kad veikalā roka sniedzas pēc nevajadzīgas lietas, mēģiniet atcerēties, ka vēlāk nāksies sev aizbildināties ar tās iegādi.

Mēs pieņemam lēmumus, pamatojoties uz enkura efektu

Dens Ārielijs, kognitīvās psiholoģijas un uzņēmējdarbības zinātņu doktors, Djūka universitātes psiholoģijas un uzvedības ekonomikas lektors, Retrospektīvo pētījumu centra dibinātājs. Arieli ir arī tādu bestselleru autore kā "Positive Irrationality", "", "Behavioral Economics". Kāpēc cilvēki uzvedas neracionāli un kā ar to nopelnīt. Viņa pētījumi koncentrējas uz cilvēka smadzeņu neracionalitāti, pieņemot lēmumus. Viņš vienmēr skaidri parāda mūsu domāšanas kļūdas. Viens no tiem ir enkura efekts.

Enkura efekts (vai enkura un pielāgošanas heiristika, enkura efekts) ir skaitlisko vērtību (laika, naudas utt.) Novērtējuma iezīme, kurā novērtējums ir novirzīts uz sākotnējo vērtību. Citiem vārdiem sakot, mēs izmantojam nevis objektīvu, bet salīdzinošu novērtējumu (tas ir daudz izdevīgāk / izdevīgāk salīdzinājumā ar to).

Šeit ir daži piemēri, ko aprakstījis Dens Āriels un kas parāda enkura efektu darbībā.

Reklāmdevēji zina, ka vārds “bezmaksas” cilvēkus pievelk kā magnēts. Bet bezmaksas ne vienmēr nozīmē izdevīgu. Tā, kādu dienu Arieli nolēma tirgoties ar saldumiem. Izvēlējās divas šķirnes: Hershey's Kisses un Lindt Truffles. Pirmajam viņš noteica cenu 1 santīma, tas ir, 1 centa apmērā (ASV viena centa monētu parasti sauc par pensu). Pēdējā cena bija 15 centi. Apzinoties, ka Lindt trifeles ir augstākās kvalitātes konfektes un mēdz maksāt vairāk, pircēji uzskatīja, ka 15 centi ir ļoti daudz, un viņi tās paņēma.

Bet tad Arieli ķērās pie viltības. Viņš pārdeva to pašu konfekti, taču bija samazinājis cenas par centu, kas nozīmē, ka skūpsti tagad bija bez maksas, bet trifeles - 14 centus. Protams, 14 centu trifeles joprojām bija lielisks darījums, taču lielākā daļa pircēju tagad izvēlējās bezmaksas skūpstus.

Nogrimušo izmaksu efekts vienmēr ir brīdināts. Tas neļauj jums tērēt vairāk, nekā jūs varat atļauties. Deivids Makreinijs

Vēl viens piemērs, ar kuru Dens Āriels dalījās savas TED runas laikā. Kad cilvēkiem tiek piedāvātas atvaļinājuma iespējas, no kurām izvēlēties, piemēram, ceļojums uz Romu viss iekļauts vai tas pats ceļojums uz Parīzi, ir diezgan grūti pieņemt lēmumu. Galu galā katrai no šīm pilsētām ir sava garša, es gribu apmeklēt gan tur, gan tur. Bet, ja pievieno trešo variantu – braucienu uz Romu, bet bez kafijas no rīta – viss mainās uzreiz. Kad pie apvāršņa parādās iespēja maksāt par kafiju katru rītu, pirmais piedāvājums (Mūžīgā pilsēta, kur viss būs bez maksas) pēkšņi kļūst par vispievilcīgāko, pat labāku par ceļojumu uz Parīzi.

Visbeidzot, trešais piemērs no Dena Ārilija. Zinātnieks piedāvāja MIT studentiem trīs populārā žurnāla The Economist abonementa versijas: 1) tīmekļa versiju par 59 USD; 2) drukātā versija par USD 125; 3) elektroniskās un drukātās versijas par USD 125. Acīmredzot pēdējais teikums ir pilnīgi bezjēdzīgs, taču tieši šādu izvēlējās 84% skolēnu. Vēl 16% izvēlējās tīmekļa versiju, bet neviens neizvēlējās "papīra".

Pēc tam Dens atkārtoja eksperimentu ar citu studentu grupu, taču nepiedāvāja drukātās versijas abonementu. Šoreiz lielākā daļa izvēlējās lētāko žurnāla tīmekļa versiju.

Tas ir noenkurošanās efekts: mēs redzam priekšlikuma ieguvumu nevis kā tādu, bet tikai priekšlikumu salīdzināšanu savā starpā. Tāpēc dažkārt, ierobežojot savu izvēli, varam pieņemt racionālāku lēmumu.

Mēs ticam savām atmiņām vairāk nekā faktiem

Atmiņas bieži vien ir nepareizas. Un tomēr zemapziņā mēs viņiem uzticamies vairāk nekā objektīvās realitātes faktiem. Tas izpaužas kā pieejamības heiristikas ietekme.

Pieejamības heiristika ir process, kurā persona intuitīvi novērtē kāda notikuma iespējamību atbilstoši tam, cik viegli viņš savā atmiņā var atcerēties šādu gadījumu piemērus. Daniels Kānemans, Amoss Tverskis

Piemēram, jūs esat lasījis grāmatu. Pēc tam jūs esat aicināti to atvērt jebkurā lapā un noteikt, kuri vārdi tajā ir vairāk: beidzas ar "th" vai vārdi ar priekšpēdējo burtu "c". Pats par sevi saprotams, ka pēdējo būs vairāk (galu galā refleksīvos darbības vārdos "c" vienmēr ir priekšpēdējais burts, turklāt ir daudz lietvārdu, kur "c" ir arī priekšpēdējais burts). Bet, pamatojoties uz iespējamību, jūs gandrīz noteikti atbildētu, ka lapā ir vairāk vārdu ar galotni "tsya", jo tos ir vieglāk pamanīt un atcerēties.

Pieejamības heiristika ir dabisks domāšanas process, taču Čikāgas zinātnieki ir pierādījuši, ka, ja jūs to izvairīsities, cilvēki pieņems daudz gudrākus lēmumus.

Uz atmiņu balstīta pieredze ir ļoti svarīga. Bet vajadzētu uzticēties tikai faktiem. Nepieņemiet lēmumus, pamatojoties uz instinktiem, vienmēr izpētiet, pārbaudiet un vēlreiz pārbaudiet datus.

Mēs esam daudz stereotipiskāki, nekā domājam

Smieklīgākais ir tas, ka aprakstītās domāšanas kļūdas ir tik dziļi iesakņojušās mūsu zemapziņā, ka rodas jautājums: vai tās ir kļūdas? Vēl viens garīgais paradokss sniedz atbildi.

Cilvēka prāts ir tik jutīgs pret stereotipiem, ka turas pie tiem, pat ja tie nepakļaujas loģikai.

1983. gadā Daniels Kānemans un Amoss Tverskis nolēma pārbaudīt, cik neloģisks ir cilvēks ar šādu izdomātu tēlu:

Lindai ir 31 gads. Viņa nav precējusies, bet atvērta un ļoti pievilcīga. Viņa apguva ar filozofiju saistītu profesiju un, būdama studente, bija ļoti norūpējusies par diskriminācijas un sociālā taisnīguma jautājumiem. Turklāt Linda vairākkārt piedalījusies demonstrācijās pret kodolieročiem.

Pētnieki nolasīja šo aprakstu pētāmajām personām un lūdza atbildēt, kas, visticamāk, ir Linda: bankas kasieris vai bankas kasieris + aktīva feministu kustības dalībniece.

Āķis ir tāds, ka, ja otrais variants ir patiess, tad automātiski ir arī pirmais. Tas nozīmē, ka otrā versija ir tikai puse patiesības: Linda var būt feministe vai arī nebūt. Bet diemžēl daudzi mēdz uzticēties sīkākiem aprakstiem un nevar to saprast. 85% aptaujāto teica, ka Linda ir kasiere un feministe.

Daniels Kahnemans, psihologs un viens no psiholoģiskās ekonomikas un uzvedības finanšu dibinātājiem, reiz teica:

Es biju pārsteigts. Daudzus gadus es strādāju tuvējā ēkā kopā ar saviem kolēģiem ekonomistiem, bet es pat nevarēju iedomāties, ka starp mūsu intelektuālajām pasaulēm ir plaisa. Jebkuram psihologam ir skaidrs, ka cilvēki bieži ir neracionāli un neloģiski, un viņu gaume nav stabila.

Tādējādi būt neracionālam un domāt neloģiski cilvēkam ir normāli. It īpaši, ja ņem vērā, ka runāšana nevar izteikt visas mūsu domas. Tomēr, zinot aprakstītās zemapziņas smadzeņu kļūdas, mēs varam pieņemt labākus lēmumus.