3 psiholoģiski triki, kas iemācīs iegūt to, ko vēlies

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2024-01-13 02:22

Fragments no Nika Kolendas grāmatas Pārliecināšanas sistēma par vairākiem pārliecināšanas paņēmieniem, kas palīdzēs saņemt pozitīvu atbildi uz jūsu pieprasījumu.

Kāja durvīs

Šis paņēmiens, ko popularizēja Roberts Cialdini (amerikāņu psihologs – red.), Var būt ļoti efektīvs pārliecināšanas līdzeklis.

Ja jums ir jāpārliecina kāds izpildīt kādu diezgan apgrūtinošu pieprasījumu, varat uzlabot savas izredzes, vispirms pieprasot kaut ko neapgrūtinošu.

Visticamāk, ka pirmais seklā lūgums tiks pieņemts, un tas radīs subjektam iespaidu, ka viņi parasti ir priecīgi jums palīdzēt. Kad jūs pēc tam vērsāties pie viņa ar lielāku pieprasījumu, viņš, visticamāk, piekritīs, lai saglabātu konsekvenci uzvedībā. Otrā pieprasījuma noraidīšana būtu pretrunā iepriekš pieņemtajam priekšstatam, un, lai izvairītos no kognitīvās disonanses un saglabātu konsekvenci uzvedībā, subjekts, visticamāk, piekristu.

Klasisks darbs, kurā aprakstīts šis princips, var sniegt lielāku skaidrību par šo jautājumu (Freedman & Fraser, 1966). Divi pētnieki, pārģērbušies par brīvprātīgajiem, mēģināja pārliecināt māju īpašniekus izpildīt diezgan apgrūtinošu lūgumu: uzstādīt lielu un neglītu ceļa zīmi “Šoferis! Esi uzmanīgs!" savos piebraucamajos ceļos.

Kad māju īpašnieki tika uzrunāti tikai ar šo lūgumu, tam piekrita tikai 17% aptaujāto. Un tā ir taisnība: daži cilvēki piekritīs izpildīt tik dīvainu un nepiemērotu lūgumu. Tātad, kā pētniekiem izdevās pārliecināt pat 76% no otrās grupas subjektiem?

Vairākas nedēļas pirms lūguma uzstādīt šo lielo zīmi, viņiem tika lūgts uzstādīt nelielu zīmi "Esiet piesardzīgs braucot." Tas nemaz nebija grūti, tāpēc gandrīz visi piekrita. Un šis šķietami triviālais pieprasījums lika māju īpašniekiem pēc dažām nedēļām piekrist daudz lielākai zīmei.

Pēc tam, kad eksperimenta dalībnieki piekrita pieņemt pirmo lūgumu, viņiem izveidojās priekšstats par sevi kā par cilvēkiem, kuriem rūp droša braukšana. Tāpēc vēlāk, kad viņiem tika lūgts novietot lielu zīmi, viņi nevarēja atteikties, lai neizrādītu nekonsekvenci.

Vai “rūpes par drošu braukšanu” bija vienīgais priekšstats, ko māju īpašnieki radīja pēc piekrišanas nelielam lūgumam? Ko darīt, ja pirmais pieprasījums nebija par drošu braukšanu?

Izrādās, nelieli pieprasījumi, pat nesaistīti ar galveno, būtiski palielina iespēju saņemt piekrišanu nākotnē.

Dažos gadījumos aprakstītajā pētījumā zinātnieki ir lūguši māju īpašniekus parakstīt lūgumrakstu par vides aizsardzību vai uzlikt nelielu zīmi, kurā teikts: “Rūpējies par Kalifornijas skaistumu”. Visvairāk pozitīvu atbilžu (76%) zinātnieki saņēma, kad tika savienoti pirmie un nākamie pieprasījumi (maza zīme par drošu braukšanu un pēc tam liela zīme par to). Tomēr viņiem izdevās savākt milzīgus 50% pozitīvu atbilžu pat gadījumos, kad pirmajam pieprasījumam nebija nekāda sakara ar otro (paraksts uz petīcijas vai Kalifornijas skaistuma zīme un pēc tam liela zīme drošai braukšanai).

Kalifornijas ekoloģijas un skaistuma pieminēšana respondentos neieaudzināja drošas braukšanas nozīmi, taču veiksmīgi ieaudzināja priekšstatu par sevi kā par cilvēkiem, kuri aktīvi piedalās sabiedriskajā dzīvē un viegli sniedz pakalpojumus svešiniekiem.

Zemas bumbas mešana

Papildus iepriekš aprakstītajam trikam varat izmēģināt citu.

Sāciet ar nelielu pieprasījumu, uz kuru tiek atbildēts ar piekrišanu, un pēc tam palieliniet šī pieprasījuma lielumu.

Šo paņēmienu, ko sauc par "zemo bumbas mešanu", bieži izmanto pārdevēji. Iespējams, jūs pats esat kļuvis par šīs taktikas upuri, piemēram, automašīnu tirdzniecības vietā, kur to bieži izmanto.

Jūs tikko vienojāties ar pārdevēju par labiem nosacījumiem jaunas automašīnas iegādei, un viņš dodas uz savu darba vietu pēc dokumentiem, un jūs priecājaties par fantastiski veiksmīgu darījumu. Patiesībā vadītājs, iespējams, neko nesastāda, bet tikai gaida dažas minūtes, lai ļautu jums sapņot par jaunu automašīnu.

Kad paiet šīs dažas minūtes, viņš atgriežas pie jums ar sliktām ziņām: direktors nav apstiprinājis darījumu un automašīnas cena būs par 500 USD augstāka. Taču līdz tam laikam jūs jau bijāt uzliesmojuši un devuši sākotnējo piekrišanu, un tagad jūs izjūtat iekšēju spiedienu, kas liek jums piekrist jauniem, mazāk izdevīgiem noteikumiem.

Jūs jau esat iztēlojies braukšanu ar jaunu automašīnu un ļāvis sev to patiešām vēlēties. Tāpat kā lelle, kas kontrolē lelli, pārdevējs parāva kognitīvās disonanses stīgas un praktiski piespieda jūs samierināties ar neizdevīgiem noteikumiem.

Iesakiet pareizo attieksmi

Tā vietā, lai provocētu objektu uz noteiktu uzvedību, kas izraisīs vēlamo kongruenta stāvokli, jūs varat sasniegt mērķi, smalki ietekmējot objektu un liekot tam noteikt noteiktu stāvokli.

Ja viņš, piemēram, pats teiks, ka ir labā garastāvoklī, tad attiecīgi mainīsies arī viņa uzvedība. Kā izprovocēt objektu izteikt šādu paziņojumu? Daudz vieglāk, nekā jūs domājat. Satiekoties ar kādu, mēs parasti vispirms jautājam "Kā tev iet?" Tā ir kļuvusi par sociālo normu, pie kuras visi ir pieraduši. Pat ja cilvēks pārdzīvo savas dzīves sliktāko dienu, viņš, iespējams, sniegs standarta atbildi uz šo jautājumu.

Persona, kura saka, ka viņam "iet labi", visticamāk, piekritīs lūgumam.

Izrunājot šo standarta atbildi skaļi, mēs jūtam pienākumu uzvesties konsekventi, tas ir, izpildīt pieprasījumu.

Es zinu, ko tu tagad domā. Jūs domājat, ka mēs esam tik ļoti pieraduši atbildēt "labi" un "izcili", ka šie vārdi tiek izrunāti automātiski un vairs neko neizsaka, tie ir zaudējuši savu spēku un vairs nevar ietekmēt mūsu stāvokli, vēl jo mazāk mūsu uzvedību un tieksmi izpildīt lūgumus..

Ticiet vai nē, pētījumi liecina par pretējo. Eksperimentā, kas bija veltīts tieši šai tehnikai (Hovards, 1990), zinātnieks piezvanīja Teksasas iedzīvotājiem un jautāja, vai viņi piekristu, lai pie viņiem atnāktu pret badu vērstas organizācijas pārstāvis un pārdotu cepumus.

Kad viņš uzdeva tikai šo jautājumu, tam piekrita tikai 18% aptaujāto. Bet starp tiem, kuriem vispirms jautāja: "Kā jūs šodien jūtaties?" un tiem, kas atbildēja pozitīvi (“labi” vai “lieliski”), to piekritēju īpatsvars bija gandrīz divas reizes lielāks (32%). Šajā gadījumā aptaujas dalībnieki, visticamāk, piekrita, jo uzskatīja, ka patiešām ir jāpamato savs pozitīvais apgalvojums.

Secinājums: nākamreiz, kad policists jūs apturēs, lai pārbaudītu jūsu dokumentus, pajautājiet viņam: "Kā iet?"

Ja vēlaties, lai objektam būtu noteikta attieksme, jums ir jāpanāk, lai tas izturas atbilstoši šai attieksmei. Ja izdodas provocēt vēlamo uzvedību, objekts piedzīvos kognitīvu disonansi un vēlēsies savu iekšējo stāvokli saskaņot ar uzvedību.

Iepriekš minētās metodes palīdzēs šajā jautājumā. Par citiem psiholoģiskiem manevriem un cilvēka uzvedības iezīmēm varat uzzināt Nika Kolendas grāmatā "Ticības sistēma: kā ietekmēt cilvēkus ar psiholoģiju".