Domāšanas lamatas, kas liek tērēt vairāk

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-17 04:04

Ja pārstāsi rīkoties automātiski, vari izvairīties no daudziem nepamatotiem izdevumiem.

Saskaņā ar klasisko ekonomikas teoriju cilvēki rīkojas racionāli un pieņem sev visizdevīgākos lēmumus. Taču uzvedības ekonomisti tam nepiekrīt. Viņi uzskata, ka cilvēka psihes īpatnības nevar ignorēt.

Mūsu prāts darbojas saskaņā ar saviem likumiem, ko diez vai var saukt par loģisku un racionālu no ekonomiskā viedokļa. Tāpēc šodien mēs runāsim par lamatām, kurās mūs iedzen mūsu pašu prāts. Centieties no tiem izvairīties, kad vien iespējams.

1. Bailes no zaudējuma

Mēs daudz vairāk baidāmies kaut ko pazaudēt, nekā priecājamies iegūt jaunu.

Mēģiniet iedomāties, kādi jaunumi jūs iespaidos vairāk - vai jūs saņēmāt algas palielinājumu vai šogad gaidītā prēmija jums nedos? Eksperimenti apstiprina, ka zaudējumu piedzīvojam spēcīgāk.

Atcerieties jebkura kursa vietni, kur ik pa brīdim parādās ziņojums "Atlikušas tikai 10 vietas". Mēs baidāmies palaist garām iespēju un veicam impulsa pirkumu.

2. Status quo neobjektivitāte

Šis efekts ir daļēji saistīts ar iepriekšējo: mēs jūtamies psiholoģiski ērti, kad lietas paliek nemainīgas. Fakts ir tāds, ka jebkuras izmaiņas, pat pozitīvas, ir stress.

Mēs labāk paliksim ar zīli rokās, nekā mēģināsim kaut ko mainīt.

Atbildiet uz vienkāršu jautājumu: cik bieži jūs maināt mobilo sakaru operatoru? Laika gaitā veco operatoru tarifi aug, un tirgū parādās arvien izdevīgāki piedāvājumi jauniem klientiem. Bet mēs spītīgi turpinām izturēt nelabvēlīgo, bet pazīstamo veco.

To var izskaidrot ar nevēlēšanos izprast savienojuma sarežģītību. Bet daudzi psiholoģiskie eksperimenti W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status quo neobjektivitāte lēmumu pieņemšanā / Riska un nenoteiktības žurnāls. pierādīja, ka patiesais šādas uzvedības iemesls ir bailes nonākt stresa situācijā, pat ja galu galā tiek saņemta atlīdzība.

3. Barnuma efekts

Padomājiet par pēdējo reizi, kad lasījāt savu horoskopu. Pat ja jūs neticat visām šīm prognozēm, vai jums uz sekundi šķita, ka tās daļēji raksturo jūsu dzīvi? Ja tā, tad tu esi iekritis Bārnuma lamatās.

Būtība ir tāda, ka lielākā daļa cilvēku mēdz piedēvēt vispārīgus un neskaidrus aprakstus kā savas personības un dzīves īpašību.

Kā jūs droši vien jau uzminējāt, šo efektu pilnībā izmanto astrologi, zīlnieki un citi "paredzētāji". Problēma ir tā, ka visi formulējumi no horoskopiem ir attiecināmi uz gandrīz visiem cilvēkiem bez izņēmuma: “tu esi atbildīgs cilvēks, bet reizēm vari kļūdīties”, “tev patīk izklaidēties”, “tevi gaida labas ziņas”. Jo pozitīvāki apraksti, jo vairāk sakritību mēs atrodam.

4. Naudas ilūzija

Mums ir tendence uztvert naudas nominālo, nevis reālo vērtību. Citiem vārdiem sakot, mūs piesaista liels skaits, lai gan daudz svarīgāka ir naudas pirktspēja (cik daudz preču var nopirkt par noteiktu summu).

Kad jūsu priekšnieks paziņo par algas paaugstināšanu, jūs priecājaties, ka nopelnāt vairāk. Bet diez vai tu domāsi par inflāciju, kas “apēd” visu tavu peļņu. Ar jauno algu jūs varat iegādāties mazāk preču nekā iepriekšējā gadā. Jūsu finansiālais stāvoklis nekādā veidā nav mainījies.

Bet pats algas palielināšanas fakts cilvēkam ir ļoti svarīgs, jo nomināli viņš ir kļuvis bagātāks.

5. Noenkurošanās efekts

Tā ir mūsu tendence novērtēt skaitļus, lai sasniegtu sākotnējo tuvinājumu. Mēs novērtējam lietas izmaksas, pamatojoties uz pārdevēja norādīto cenu, un nemēģinām paši domāt, vai tas ir godīgi vai nē.

Šis efekts ir īpaši izteikts stresa situācijās.

Jūs nolemjat īrēt dzīvokli, saimnieks nosauc savu cenu. Jūs sākat kaulēties, pamatojoties uz šo skaitli, lai gan ir pilnīgi iespējams, ka objektīvi tas ir dubultojies. Taču mūsu domāšana mūs pieviļ, un mēs psiholoģiski turamies pie šī enkura.

6. Īpašuma efekts

Mums ir tendence pārvērtēt savu īpašumu. Šajā gadījumā nav tik svarīgi, vai lieta jums patiešām pieder. Galvenais ir sajust to kā savējo.

Iespējams, ar šo efektu savā dzīvē esi saskāries, ja kaut reizi esi bijis tirgū. Tur pārdevēji ar āķi vai ķeksi pārliecina turēt lietu rokās, pielaikot.

Tiklīdz jūs zemapziņā jūtat lietu kā savu, jūs esat gatavs pirkt.

Tomēr šim noteikumam ir izņēmums - pieredzējuši kolekcionāri. Viņi ir ieinteresēti gūt maksimālu labumu no tiem, ir gatavi tirgoties un ir racionālāki iepirkšanās izvēlē.

7. Noslīkušais izmaksu slazds

Vēl viena mūsu psihes iezīme ir izmisīga nevēlēšanās pamest zaudējumus nesošu biznesu un doties tālāk. Mums ir psiholoģiski grūti atzīt savus zaudējumus, tāpēc turpinām investēt nerentablās akcijās vai mājas celtniecībā, jo tik daudz pūļu un naudas jau ir iztērēts.

Noslīkušo izmaksu efekts ir acīmredzams biznesā un ikdienas dzīvē. General Motors piemērs ir ilustratīvs: vadība uzskatīja, ka amerikāņi aktīvi iegādāsies japāņu automašīnu kopijas. Un, neskatoties uz to, ka pārdošanas apjomi skaidri norādīja pretējo, viņi gadiem ilgi turpināja ražot zaudējumus nesošu produktu. Situācija mainījās tikai līdz ar vadības komandas maiņu.

Vai tādas pašas lamatas piemērs tipiskā ikdienas situācijā: sieva nepamet savu nemīlēto vīru, jo “mēs tik daudzus gadus esam kopā nodzīvojuši”. Rezultāts ir nelaimīga laulība un nevēlēšanās atzīt acīmredzamo.

8. Gaidīšanas efekts

Jo vairāk mēs kaut ko gaidām, jo vairāk mēs to vēlamies. Pats gaidīšanas fakts, intriga mūsu acīs piešķir produktam pievienoto vērtību.

Spilgts piemērs ir jaunu iPhone prezentācija, ko uzņēmuma fani katru reizi gaida ar nepacietību. Tomēr šim efektam ir arī mīnuss: ar katru atkārtojumu tā spēks vājinās. Satraukums par jauniem modeļiem kļūst vājāks. Ja agrāk cilvēki vairākas dienas stāvēja rindā pie durvīm uz veikalu, tad pamazām šo notikumu uztver arvien mierīgāk un mierīgāk.