Kā panākt vienošanos pat ar visneatbilstošāko pretinieku: Henrija Kisindžera paņēmieni

2024 Autors: Malcolm Clapton | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2024-01-13 02:22

Fragments no grāmatas par to, kā panākt sev labvēlīgus apstākļus un noslēgt jebkuru darījumu.

Henrijs Kisindžers ir Nobela Miera prēmijas laureāts un viens no ietekmīgākajiem 20. gadsimta politiķiem. Kā diplomāts un starptautisko attiecību eksperts viņš aktīvi piedalījās sarunās ar PSRS aukstā kara laikā, veidoja attiecības starp ASV un ĶTR, kā arī spēlēja nozīmīgu lomu Vjetnamas kara izbeigšanā.

Grāmatā “Sarunu māksla pēc Kisindžera. Nodarbības augsta līmeņa darījumu slēgšanā , ko oktobrī publicēja Azbuka-Atticus Publishing Group, pētot Kisindžera izmantotos paņēmienus un taktiku. Pamatojoties uz tiem, viņi piedāvā praktiskus padomus, kā gūt panākumus sarunās, māca izvēlēties pareizo laiku, lai piekāptos, un sniedz padomus, kā saglabāt labu reputāciju.

Attiecības un sapratne

Kisindžers visbiežāk tiek uztverts kā ģeopolitisks lielmeistars, kurš pārvietoja figūras uz pasaules šaha galdiņa, tiecoties pēc amerikāņu interesēm, kā viņš tās bija iedomājies; tādēļ var būt pārsteidzoši redzēt, cik lielu nozīmi viņš sarunās piešķīra personīgo attiecību veidošanai un labajai gribai. Protams, Kisindžers nacionālās intereses izvirzīja augstāk par personiskajām vai reģionālajām. Tomēr nacionālās intereses bija tālu no visa.

Kisindžers atzīmēja: "Ļoti bieži ir sava veida pelēkā zona, kur nacionālās intereses nav pašsaprotamas vai strīdīgas." Šādās situācijās Kisindžeram priekšplānā izvirzās tiešas personiskas mijiedarbības ar partneriem acīmredzamā vērtība. Tiešais kontakts bieži vien ir visa atslēga, "[jo] jūs varat runāt tieši par to, par ko jūs patiešām domājat, par to, ko nevar pārraidīt pa vadu."

Uzticības veidošana var (un atmaksājas) atmaksāties.

Kisindžers uzsver, ka ir svarīgi attīstīt un stiprināt attiecības, pirms rodas nepieciešamība pēc konkrētām sarunām. Patiešām, kamēr kāds koncentrējās uz attiecībām ar indivīdiem, Kisindžeram izdevās izveidot lielu un daudzveidīgu tīklu, kas bija daudz plašāks nekā oficiālie kanāli un pulcēja žurnālistus, presi, televīziju, kultūras darbiniekus un akadēmiskos teorētiķus.

Piekrītot bijušajam valsts sekretāram Džordžam Šulcam, kurš uzsvēra, cik svarīgi ir "kopt diplomātisku dārzu", lai attiecības uzplauktu, Kisindžers sacīja: "Ir ļoti svarīgi nodibināt attiecības, pirms jums kaut kas nav vajadzīgs, jo cieņas pakāpe ir svarīga kad runa ir par viņiem vai kad iestājas krīze. Kad valsts sekretārs kaut kur dodas … dažreiz labākais rezultāts ir tas, ka jūs nesasniedzat rezultātus, bet gan savstarpēju sapratni nākotnei, nākamreiz, kad jūs ieradīsities šajā valstī. Pastāvīgi personīgi kontakti starp vadītājiem palīdz vienoties par mērķiem un "uztur sadarbības mašīnu darba kārtībā".

Šāda komunikācija dažkārt ir efektīvāka, ja tā notiek neformālā vidē, tālu no sabiedrības redzesloka. Tas ļauj izpētīt visas iespējas un nedot iespējamiem politiskiem un birokrātiskiem pretiniekiem laiku mobilizēt un bloķēt iniciatīvas. Stabila personiskā kontakta priekšrocības dažkārt netiek novērtētas, taču tas var pozitīvi ietekmēt valstu vadītāju attiecības. Uzticēšanās attiecības ļauj partneriem atvērties viens otram, dalīties ar noderīgu informāciju vai novērojumiem. Un vesels šādu attiecību tīkls sarežģītās sarunās kļūst vēl vērtīgāks.

Veidot attiecības ar pretiniekiem

Veidojot attiecības ar prezidentu vai sarunu partneri, Kisindžers varētu būt ļoti apburošs. Viņa dusmu uzliesmojumi kļuva par leģendu, taču viņa personīgais stils (labi informēts, asprātīgs, labprāt dalās informācijā un labprāt stāsta smieklīgus stāstus, dažkārt glaimo partneriem, arvien slavenāks) bija liels pluss sarunās.

Strādājot pie Kisindžera biogrāfijas un aprakstot viņa raksturīgo šarmu, Valters Īzaksons intervēja dažus žurnālistus, kuri tikās ar politiķi. Viens no viņiem atzīmēja:

"[Kisingers] stāsta jums to, ko, viņaprāt, vēlaties dzirdēt, un pēc tam lūdz jūsu viedokli, kas ir ļoti glaimojoši."

Īzaksons šo domu izvērš: “Cita taktika bija tuvība. It kā nedaudz neapdomīgi, ar pilnīgu pārliecību (turklāt ne viens, ne otrs nebija izdomāts) Kisindžers dalījās ar konfidenciālu informāciju un iekšējo informāciju. "Vienmēr šķiet, ka viņš jums pateica par 10 procentiem vairāk, nekā vajadzētu," sacīja Barbara Valtersa. Uzņēmumā vai tādos komentāros, par kuriem viņš jau iepriekš zināja, ka tie netiks publiskoti, viņš varēja būt pārsteidzoši atklāts, it īpaši attiecībā uz cilvēkiem.

Mēs jau zinām no Vinstona Lorda un Anatolija Dobriņina par Kisindžera humora izjūtas efektivitāti, ar kuras palīdzību viņš varētu uzlabot sarunu gaisotni, dažkārt to mazināt. Kisindžera arsenālā bija pietiekami daudz humoristisku triku un prettriku. 1972. gada Maskavas samita laikā amerikāņiem sabojājās kopētājs. "Paturot prātā, ka VDK ir orveliska reputācija kā visuresošs," ironizēja Kisindžers, "tikšanās laikā Kremļa elegantajā Katrīnas zālē es jautāju Gromiko, vai viņš neizgatavos mums dažas kopijas, ja mēs savus dokumentus turam pie lustras.. Gromiko, aci nepalikdams, atbildēja, ka kameras te uzstādītas caru laikā; ar tiem var fotografēt cilvēkus, bet dokumentus - diemžēl.

Empātiska identificēšanās ar sarunu biedriem

Mēs ne reizi vien esam redzējuši, cik konsekventi un dziļi Kisindžers centās izprast savu oponentu psiholoģiju un politisko kontekstu. Un tas nebija tikai mierīgs novērojums no malas. Daudzu sarunu ar Kisindžeru dalībnieks Vinstons Lords atstāja šādu komentāru: “Kisingera sarunu biedriem bija sajūta, ka viņš saprot viņu viedokli, pat ja ideoloģiski viņi atradās pretējos polos. Liberāls vai konservatīvs - visi juta, ka Kisindžers viņu vismaz saprot un, iespējams, pat juta viņam līdzi.

ASV ziņu aģentūras vadītājs Niksona prezidentūras laikā Frenks Šekspīrs to izteicās skarbāk: «Kisingers var satikt sešus dažādus cilvēkus, sasodīti gudrus, izglītotus, zinošus, pieredzējušus, ļoti dažādus uzskatus un pārliecināt visus sešus, ka īstais Henrijs Kisindžers. ir tas, kurš tagad runā ar katru no viņiem." Nosodoši Kisindžeru sauca par "hameleonu", kurš izvēlas savus "vārdus, darbības, jokus un stilu tā, lai iepriecinātu jebkuru sarunu biedru". Runājot par situāciju, ar kuru viņiem bija darīšana, viņš vienai pusei izcēla vienu pusi, bet otrai otru.

Protams, visās sarunās ir diezgan ierasts un bieži vien lietderīgi izcelt dažādus situācijas aspektus dažādiem partneriem ar dažādām interesēm un uzskatiem.

Empātija, dziļa izpratne par otras puses viedokli var uzlabot komunikāciju, attiecības un sarunu gaitu.

Empātija ir viltīgs termins. Izmantojot to, mēs nerunājam par līdzjūtību vai emocionālu saikni ar citu cilvēku. Nē, mēs runājam par nenosodošu demonstrāciju, ka iejūtīgais saprot sava partnera uzskatus, lai gan ne vienmēr tam piekrīt. Ja jūs nepārspīlēsit un apvienosit to ar neatlaidību, kā mēs to redzējām ar Kisindžeru dažādās situācijās, sākot no Dienvidāfrikas līdz Padomju Savienībai, jūs varēsit apgūt vērtīgas sarunu prasmes. Tādā veidā puses var sajust, ka tās tiek uzklausītas, iegūt saiknes sajūtu, kas var virzīt procesu uz priekšu.

Patiesa empātija vai izvairīšanās?

Tomēr šāda nepastāvība bija riskanta. Kisindžera domubiedriem varēja būt aizdomas, ka viņš ir divkosīgs, it īpaši, ja viņi pamanīja acīmredzamas neatbilstības. Šimons Peress, kurš divreiz bija Izraēlas premjerministrs, privātā sarunā ar Jičaku Rabinu atzīmēja: "Ar visu cieņu Kisindžeram, man jāsaka, ka no visiem man zināmajiem cilvēkiem viņš ir izvairīgākais."

Ir viegli zaudēt uzticību, sniedzot nepatiesus vai pretrunīgus apgalvojumus dažādiem cilvēkiem. Pēc Vinstona Lorda teiktā, Kisindžers centās mazināt šo risku. Kungs atzīmēja:

"Kisingeram ļoti labi izdevās runāt ar dažādām auditorijām, apspēlēt dažādas nianses… [Bet], salīdzinot interviju un runu tekstus, viņu nevarēja noķert pretrunās ar sevi."

Savā grāmatā Valters Īzaksons citēja Šimonu Peresu: "Ja jūs ļoti neklausījāties, jūs varētu būt maldināts ar viņa teikto… Bet, ja jūs uzmanīgi klausījāties, viņš nemeloja." Īzaksons iebilda, ka Kisindžers "ļoti centās izvairīties no atklātas ambivalences un divkāršas darīšanas", un citēja bijušo valsts sekretāru: "Iespējams, es glabāju daudz noslēpumu… bet tas nenozīmē, ka es meloju."

Daudzi Kisindžera partneri pozitīvi runā par viņa sarunu veidu. Lielbritānijas premjerministrs Džeimss Kalahans daudzējādā ziņā nepiekrita Kisindžeram, taču pat viņš strīdējās: "Viņa elastība un prāta ātrums dažās aprindās deva viņam nepatiesa slavu, taču es oficiāli paziņoju: mūsu kopīgajās lietās viņš mani nekad nav maldinājis."

Anatolijs Dobriņins atzina: “[Kisingers] domāja lietišķi un viņam nepatika ķerties pie neskaidrībām vai izvairīties no konkrētām problēmām. Kad vēlāk bijām nopietnās sarunās, uzzināju, ka viņš var tevi aizvest līdz baltkvēlei, taču, gods, viņš bija gudrs un ļoti profesionāls.

Mēģinot izprast tos, ar kuriem viņš risināja sarunas, Kisindžeram bija tendence nodibināt ar viņiem spēcīgu saikni un attiecības.

Tika izmantots šarms, glaimi, humors, bet pats galvenais - viņš centās identificēt sevi ar otru pusi, parādīt, ka saprot viņas intereses un iejūtas viņas skatījumā.

Šis empātijas veids var būt nenovērtējams ieguvums, taču tas var dot arī dažādus rezultātus atkarībā no tā, ko tā tiecas un kā tas tiek uztverts. Tas ir tieši tas gadījums, kad uztvere pārspēj realitāti. Pat ja spītīgi fakti burtiski kliedz, ka nav nekādas manipulācijas vai maldināšanas, un partnerim kaut ko ir aizdomas, rezultāts var būt piesardzība un aizdomas, nevis uzticēšanās un labas attiecības. Pats Kisindžers uzsvēra: “Tie paši diplomāti satiekas daudzas reizes; bet spēja risināt sarunas tiks iedragāta, ja viņi iegūs izvairīgu vai dubultu darījumu slavu.

Ieteikumi, piekāpšanās un "konstruktīva neskaidrība"

Kisindžers uzsver, ka svarīgi ir izprast procesa dinamiku, lai nekļūdītos taktikas izvēlē. Gandrīz liriski viņš apraksta, kā sarunu vedējs vispirms tiek galā ar neskaidro un netveramo un kā pamazām veidojas situācijas kontūras: “Grūtas sarunas sākas gluži kā sazvērestības laulības. Partneri saprot, ka formalitātes drīz beigsies un tad viņi viens otru pa īstam iepazīst. Neviena no pusēm sākotnēji nevar pateikt, kurā brīdī vajadzība pārvērtīsies piekrišanā; kad abstrakta progresa tieksme izplūst vismaz vājā izpratnē; kādas nesaskaņas jau ar to pārvarēšanas faktu radīs vienotības sajūtu un kas novedīs strupceļā, pēc kura attiecības pārtrūks uz visiem laikiem. Nākotne mums, par laimi, ir apslēpta, tāpēc partijas cenšas darīt to, ko nekad neuzdrošinātos, ja zinātu, kas sagaida.

Kisindžers stingri apgalvo, ka, pirms aizstāvat savus uzskatus, intereses vai pozīcijas, jums pēc iespējas vairāk jāzina par situāciju.

Mēs jau esam parādījuši, ko var iemācīties, rūpīgi gatavojoties. Kisindžers atcerējās: “Gandrīz vienmēr jaunu sarunu pirmajā kārtā es nodarbojos ar pašizglītību. Šajā posmā es parasti neizteicu priekšlikumus, bet mēģināju aptvert to, kas mana partnera pozīcijā nebija izteikts vārdos, un, vadoties no tā, mainīt gan iespējamo piekāpšanos apjomu, gan robežas."

Piedāvājumi un koncesijas: kā un kad tie tiek veikti?

Daudzi uzskata, ka sarunas ir tikai kaulēšanās, gandrīz kā bazārā: viens izsaka sākotnējo, lielāko piedāvājumu, bet citi pieņem (vai nepieņem). Piekāpšanās notiek lēnām, cerot, ka puses galu galā vienosies par darījumu. Karjeras sākumā un pēc tam, pārdomājot savu pieredzi, Kisindžers gan slavēja, gan kritizēja stereotipisko kaulēšanās veidu: “Kad vienošanās ir starp diviem sākuma punktiem, nav jēgas izvirzīt mērenus priekšlikumus. Izmantojot labus kaulēšanās paņēmienus, sākumpunkts vienmēr ir daudz tālāk par vēlamo. Jo pārspīlētāks ir sākotnējais priekšlikums, jo lielāka iespēja, ka tas, ko jūs patiešām vēlaties, tiks sasniegts ar kompromisu.

Pamatojoties uz šo domu, viņš brīdināja par pārmērīgu prasību risku: “Viena taktika - ļoti, ļoti tradicionāla - ir uzreiz izvirzīt maksimālās prasības un pakāpeniski atkāpties uz kaut ko sasniedzamāku. Šo taktiku ļoti iecienījuši sarunu dalībnieki, kuri kaislīgi aizstāv savu reputāciju savā valstī. Jā, var būt grūti sākt sarunas ar ekstrēmākajām prasībām, taču tad spriedzei vajadzētu būt atslābinātai un novērsties no sākotnējā iestatījuma. Ja pretinieks pakļaujas kārdinājumam pretoties katrā posmā, lai saprastu, ko nesīs nākamās pārmaiņas, tad viss sarunu process pārvēršas par izturības pārbaudi.

Taktisku pārspīlējumu vietā Kisindžers iesaka otrai pusei skaidri izskaidrot savus mērķus, ko nosaka noteiktas intereses.

Viņš apgalvo, ka bez tā efektīvas sarunas nedarbosies.

Kisindžers piedāvāja vispārīgus noteikumus, kad uzsākt sarunas, kā formulēt sākotnējos nosacījumus, kad piekāpties: “Optimālais brīdis sarunām ir tad, kad šķiet, ka viss iet labi. Padoties spiedienam nozīmē noklikšķināt uz tā; Īslaicīgas varas reputācijas iegūšana nozīmē sniegt otrai pusei lielisku attaisnojumu sarunu vilkšanai. Brīvprātīga piekāpšanās ir labākais veids, kā veicināt savstarpīgumu. Un tas arī vislabāk garantē spēka saglabāšanu. Sarunās vienmēr esmu centies noteikt saprātīgāko iznākumu un panākt to pēc iespējas ātrāk, ar vienu vai diviem gājieniem. Šo stratēģiju izsmēja, sarunātās “driblēšanas” cienītāji nosauca par “preventīvu piekāpšanos”, un to pat izdarīja pēdējā brīdī. Bet es uzskatu, ka tieši viņa vislabāk nomierina birokrātus un nomierina sirdsapziņu, jo tā iespaido jaunpienācējus kā spēka izrādīšana.

Protams, šeit pastāv zināms neveiksmes risks; salami tactics Sarunu paņēmiens, kurā informācija tiek izpausta pakāpeniski un piekāpjas mazos gabalos. - Apm. ed. mudina noturēties, prātot, kāda varētu būt nākamā piekāpšanās, bez pārliecības, ka robeža jau ir sasniegta. Tāpēc daudzās sarunās - ar Vjetnamu un citām valstīm - es izvēlējos spert lielus soļus, kad tie bija vismazāk gaidīti, kad spiediens bija minimāls, lai radītu iespaidu, ka mēs turpināsim pieturēties pie šīs nostājas. Es gandrīz vienmēr biju pret piespiedu izmaiņām mūsu sarunu pozīcijā.